與眾多美食名城相比，湖南常德顯然名氣要小得多。即使是在餐飲業(yè)界里，人們也很少提起當?shù)赜心男┟仄贩N，盡管當?shù)囟嗄陙硪恢笔侵心系貐^(qū)最大的甲魚供應地，但卻沒形成哪些知名菜肴體系。然而不久前的一次餐飲界聯(lián)誼會卻勾起啦我對當?shù)氐臐夂駩酆?，使我開始改變看法的并不是常德的那些大酒店，而是原本不太起眼的"小餐館"。應聯(lián)誼會上新結識的常德梁山寨酒家經(jīng)理林光先生的邀請，我們一行幾人會議結束后便風塵仆仆地趕到啦這座洞庭湖畔的中等城市，專程考察這里的小餐館經(jīng)營特色。第一站自然是林先生的"梁山寨酒家"?，F(xiàn)在回想起，仍覺得是驚心動魄，耳目全新。一進門，便看到仿古風格的裝飾和家具。四壁張?zhí)戳荷揭话倭惆藢⒌漠嬒瘢瑵M屋子擺放著碩大的酒壇，頓時以為時光倒流到啦千年前的宋代。

 

　　正面迎上來古將風度的"寨王"，率眾"孫二娘"（服務員）恭敬迎客，見男客一聲"壯士"，見女客則高呼"女俠"。古風古韻，綠林豪情，絲毫不讓人感覺做作。捧起菜單，更是豪意頓生，"水泊深山"、"浪里白條"、"火燒連營"、"草船借箭"等稀奇古怪菜名讓我們這些行內(nèi)人士都不得其解，及至"孫二娘"一番解釋，娓娓道來，又茅塞頓開，驚嘆其用心之良苦，構思之精妙。原來這些個菜品幾乎都是清一色的"土色土香"，土臘肉、土香腸和土包飯是主角，那些個古怪菜肴，烹調(diào)手法也是隨心所欲，或把燒白放在辣椒湯里"水煮"；或鹽巴、白酒里置一些元蛤，點火一燒。地道的一碗腌菜湯里，偏偏混進幾塊北方玉米耙。更令人叫絕的還是這里的五谷雜糧野菜，竟有60多個品種，如芝麻大葉菜、炸山藥餅、豌豆黃、煎麻餅、玉米窩頭等，直讓人對當年梁山好漢的口福羨慕不已。已是傍晚掌燈時分，酒家里卻熱鬧非凡，如火朝天。食客們仿佛都忘啦自己的身份，搖身變成啦昔日梁山好漢。

 

　　個個大塊地吃肉，大碗地喝酒，行拳猜令，你敬我勸，還不時可見"三兩個豪俠"大汗淋漓，酣醉如泥，真正是隨心所欲，開懷暢飲。席間，我們問林老板：像你這樣風格的酒家全市還有幾家，生意這么紅火，應有好些餐館會蜂擁而上，競相模仿吧！林老板哈哈一笑，沉吟啦片刻，便打開啦話匣子，不經(jīng)意間說起啦自己的感慨："小餐館互相學樣，互相模仿是難免的，但那已是兩三年前的事啦。""那時候，整個常德市大小餐館上千家，單看招牌都一樣，分不出個一二三來，菜譜都像是刻啦模子印出來的，你有我有大家有，你沒的我也沒，顧客們都吃厭啦。好不容易搞出點特色創(chuàng)創(chuàng)新，馬上就有人一哄而上，跟著搞，幾天工夫就傳遍啦全市，日子不好過呀！那時候做生意頂多只能占個好碼頭(位置)，拉一些鐵桿關系，但現(xiàn)在可不同啦。"現(xiàn)在全市的小餐館都學聰明啦，不趁熱鬧，都各搞各的一套；各走各的陽關道，特色花樣特別多。如西安風味泡饃館、蘭州拉面館、廣東河粉店、蒸菜館、燉菜館、狗不理、鹵煮火燒館、陜西油潑面、回鍋肉餐廳、蘿卜餃子店、德行小籠包、漢壽米線、湘潭水煮活魚等，五花八門，應有盡有。老百姓這下可飽啦口福，一到雙休日就開始輪流吃，挨家挨戶跑，東南西北中，哪些口味都嘗過。"不過特歸特，所有這些小餐館都還有三個共同點。

 

　　"第一個特點那就大打*特色牌*。好些餐館都專營某一方面名吃為主，兼營時令菜，也那就方面風味為主，綜合菜為輔。顧客上門不求哪些都吃到，主要是沖著這些特色菜來，有道是*一招鮮，吃遍天*。大家各搞一種特色，風味各異，京川魯粵、湘滬遼鄂，哪些口味都有，互為補充，飲食市場才真正豐富起來，顧客們潛在的消費欲望就被調(diào)動起來啦。"第二個特點那就大打*大眾牌*。特色菜固然人人愛吃、愿吃。但還得真正吃得起，能經(jīng)常性地隔三差五吃，這就要求菜肴要以常見原料為主，賣價也要公道實惠。例蒸菜館的蒸菜套餐最低5元，最高才15元。牛肉米線5元錢。回鍋肉一份10元錢，……

 

　　這樣的價格工薪族都能承受得起，回頭客自然就會多起來，真正做到*薄利也多銷*。"第三個特點那就大打*文化牌*。過去小餐館經(jīng)營是不講究哪些文化品味的，這與老板們自身的文化素質相關。顧客們進啦小餐館除啦吃飯，不敢再有哪些奢求?，F(xiàn)在不同啦，老板們成熟啦，經(jīng)常請些知識分子來指點、策劃，從菜名、樣式，到招牌、裝飾，都講究起來啦。如毛家菜館是專門經(jīng)營毛主席愛吃的菜品的，他們店前就有許多照片和文字簡介陳列在特制的宣傳欄里，專門介紹毛主席的飲食習慣和相關典故軼聞，令不少顧客一看就來啦愛好，很自然就走啦進去。"

 

　　小餐館的經(jīng)營之道就是：創(chuàng)造自己的特點，發(fā)揮小的優(yōu)勢。小餐館如果沒有自己的特點，它不僅不會賺錢，還會被大的餐飲集團吃掉或被殘酷的市場競爭淘汰掉。小餐館在經(jīng)營項目、經(jīng)營檔次上無法與資金雄厚的大餐館相比，但小有小的靈活性和特色，而人們在飲食上又特別求新求異，這就給小餐館提供了很大的舞臺。所以，小餐館在經(jīng)營中要發(fā)揮以下優(yōu)勢，才能更好地贏利。

 

　　一、差異化營銷，有特點才有賣點

 

　　如今餐飲業(yè)競爭激烈，新產(chǎn)品和經(jīng)營方式日趨同質化，都沒了特色。誰要是與別人“差異”開來，就會贏得顧客的滿堂光顧，在經(jīng)營上突出重圍。所謂差異化經(jīng)營，就是自己要有與眾不同的一招來吸引消費者。打個比方，一群羊之間有一匹馬，那么這匹馬無疑是受到最多關注的。同樣的道理，在一群馬之間有一匹斑馬。那么這個斑馬無疑是最刺眼的。所以說，開餐館，要想生意好，首先就得弄出點與眾不同的東西吸引目標消費群的眼球，從而發(fā)生消費行為。

 

　　老李開了一家牛肉館，主要經(jīng)營牛肉火鍋、牛肉干巴，鹵牛肉等，兼賣粉和面。老李本想靠這個小店掙點錢，補貼家用?？墒屡c愿違，開業(yè)近兩年來,生意一直慘淡，眼看再這樣下去就得賠本，老李打算把館子轉出去，改行干點別的生意，可告示貼出去半個月了都沒人接手，無奈，只得自己硬撐著找機會。

 

　　閑來無事，老李搬一張椅子坐在門可羅雀的店門口，冷眼打量起旁邊的幾家餐館，這一看就看出了自己存在的問題：一是經(jīng)營品種沒有賣點。滿城香牛肉館左右兩邊有兩家裝飾豪華的清真牛肉館。不遠處是當?shù)赜忻挠嘤浥Ｈ夥垧^。專賣牛肉米粉、拉面等風味小吃，雖說貨要賣成行，但在這條“美食街”上，他的館子太缺乏特色，高不成低不就，消費高檔一些的顧客去兩家清真牛肉館。想吃有點風味的小吃的大眾消費去了老牌的“余記”，自己的牛肉館被整個架空了。二是軟件服務上不去，拽不住回頭客。經(jīng)營飯店是一門藝術，怎樣拉住回頭客，更需要技巧，老李自知在這方面的功夫沒做到到家，顧客來過一回很少再來。找到了疾癥心中便有數(shù)了。

 

　　本文發(fā)表于博銳管理在線如何重振飯館？沒有資金，擴大規(guī)模不可能，因此只能在小吃店的基礎上進行策略上的調(diào)整。尋找既具有特色又是市場冷門的經(jīng)營項目。經(jīng)過調(diào)查，老李發(fā)現(xiàn)當?shù)馗鞣N規(guī)模各種風味的牛肉館不少，偏偏沒有經(jīng)營牛背筋的。牛背筋：顧名思義就是牛蹄和牛脊上的大筋，不僅營養(yǎng)豐富，還是一種尚未被完全開發(fā)的食療產(chǎn)品，這肯定是一個市場的賣點。于是，老李決定把牛背筋作為滿城香牛肉館的主營項目，改經(jīng)營炒菜為火鍋，以精心調(diào)制的“泡椒牛背筋”為招牌菜，再配制出蔬菜類，豆腐類，蘑菇類等二十幾個品種，火鍋的型號分大中小三類，每個火鍋根據(jù)年背筋的用量情況訂出價格，底料用一斤牛背的小鍋30元、兩斤的中鍋60元、三斤的大鍋100多元，高薪聘了一個手藝不錯的大廚，努力提高配制牛背筋火鍋底料的技術。確保菜香味美，讓顧客吃得滿意。

 

　　重新定位經(jīng)營策略后，老李對店面內(nèi)外進行了重新裝修設計，有大廳，有包間，色調(diào)均以米黃色為主，一進門就覺暖意盈懷，神清氣爽。經(jīng)營餐飲，光是環(huán)境好還不夠，服務必須跟得上，鑒于以往教訓。老李面向社會招聘幾位年輕漂亮的服務員，并對服務員加強了服務培訓，要求從經(jīng)理到員工都要進行換位思考，把自身放在顧客的角度上看待出現(xiàn)的問題，切實把顧客當成上帝。這一切都準備好后。滿城香牛肉館在去年冬至這天重新隆重開業(yè)了，果然不出所料，對于這么一家專營牛背筋的餐館，人們覺得耳目一新，都想到這里換換胃口。來的顧客吃后無論是對牛背筋的口感質量還是服務態(tài)度，都非常滿意，在他們的口碑宣傳影響下，到這里吃飯的人漸漸多了起來。開業(yè)后的頭一個月里，店里幾乎天天座無虛席。

 

　　餐飲業(yè)內(nèi)有句話叫：“眼光是金，特色是寶”。雖然經(jīng)營者進入的形式各有不同，但不管其背景如何，要想在餐飲行業(yè)中樹起一面大旗，找到立足之地，找對特色項目永遠是最關鍵的一步。所以，經(jīng)營小餐館時，不論是經(jīng)營項目，還是經(jīng)營方式，應盡量保持自身獨有的風格和特色。

 

　　二、精心算好成本賬，輕松把錢賺

 

　　成本控制是餐飲業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分，餐飲成本控制的好壞對餐館經(jīng)營的成敗具有至關重要的作用。成本的控制是增加利潤的手段，在開發(fā)新客源的基礎上，降低原料成本和經(jīng)營費用，是增加利潤的最有效的途徑。

 

　　要算好成本賬，定價有講究，每一件產(chǎn)品都能滿足消費者某一方面的需求，其價值與消費者的心理感受有著很大的關系。 這就為心理定價策略的運用提供了基礎，使得商家在定價時可以利用消費者心理因素，有意識地將產(chǎn)品價格定得高些或低些，以滿足消費者生理的和心理的、物質的和精神的多方面需求，通過消費者對商家產(chǎn)品的偏愛或忠誠，擴大市場銷售，獲得最大效益。

 

　　作為一個小飯店來說，要賺錢，必須把成本控制好。餐館賺錢靠的就是賣飯菜，一盤菜的生產(chǎn)成本價和菜譜上的定價差就是飯店的毛利潤。但經(jīng)營餐館的人大多數(shù)不是廚師，對飯菜成本核算不精通，所以也就無法控制餐館利潤收入。人們都有一種普遍的特點，無論去狗肉館、羊肉館或者是牛肉館，關注的都是主菜的價格，而對配菜價格并不關心，老李利用人們這種心理，巧妙地玩了一招“歧視定價”，他把主菜價格定得接近成本價，而把不被顧客關注的配菜價格適當定得高一些，這就給顧客一種價廉物美的感覺，既提高了餐館的吸引力，又保證了餐館的利潤。李大江拿著他店里的菜譜解釋說：“我?guī)缀趺總€月都做飯菜生產(chǎn)成本核算，以菜譜定價為30元的小鍋‘泡椒牛背筋’為例，這道菜的主料牛背筋控制在6兩左右，主輔料牛肉、雞肉等控制在3兩到4兩，泡制的小米辣根據(jù)顧客口味要求控制在0.5至2兩左右。根據(jù)近期的原料采購市場價格，這樣就能在保證菜量和口味滿足顧客要求的情況下，把這道‘泡椒牛背筋’的成本價保持在25元上下，保證了每鍋有5元的毛利潤。你也許會說，這樣做生意不會虧本嗎？做餐飲低于20%的毛利就不賺錢。虧本當然不會，牛背筋是火鍋，除了以上的底料外，還需要點一些蔬菜搭配著煮吃，土豆片每盤5元，豌豆苗菜每盤5元，海帶、木耳等每盤8元，十幾種配菜，毛利率均在40%以上，加上酒水的利潤，高低拉扯下來，平均在30%左右的毛利，雖然不算高，但只有這樣做才能吸引回頭客。現(xiàn)在來我的店里用餐的絕大部分都是一些老顧客。他們都是有一定消費能力的市民，除了光顧我的店外，他們也肯定光顧過別的店?？紤]到顧客在各家店里就餐時會相互比較，所以我便決定走薄利多銷這條路線。別看在一鍋菜里賺得少，但是有了穩(wěn)定的顧客群，店里的生意反倒比別的店要紅火。”

 

　　火鍋容易受季節(jié)影響，夏天天熱，吃的人就少，為了使生意淡季不淡，李大江和大廚一起對傳統(tǒng)的牛背筋吃法上作了創(chuàng)新，制作出爆炒牛背筋，鹵牛筋、辣熗牛筋等特色炒菜，并根據(jù)牛背筋特有的滋補作用，配上中藥煲成靚燙，既營養(yǎng)好吃，又沒有吃火鍋的熾熱，很受顧客歡迎，滿城香一年四季顧客盈門，如今，要到滿城香吃飯，不提前預訂是沒有桌子的。

 

　　李大江把把菜品平價賣，而把輔助類菜變?yōu)橛c，就巧妙地采用了心理定價法中的“招徠定價”，他利用顧客求廉的心理，特意將人們較為關注的主打菜的價格定得較低，讓顧客產(chǎn)生這家餐館價格便宜還實惠的錯覺，從而吸引大量顧客光臨。李大江采取這種策略的理由是：他堅信顧客在點低價的牛背筋時，出于健康和爽口的目的，一定還會點一些價格不便宜的輔助類蔬菜搭配著吃。這樣，雖然低價產(chǎn)品賺錢不多，但從總的經(jīng)濟效益看，由于低價產(chǎn)品帶動了輔助類蔬菜和酒水等的銷售，還是有利可圖的。

 

　　三、以心換心，換來火紅的好生意火

 

　　飲食行業(yè)歷來競爭殘酷，物價飛漲讓小本生意的利潤空間逐日緊縮，生存環(huán)境更艱難。其實，經(jīng)營小餐館也沒什么秘訣，原材料、質量什么的大家都差不多，政府監(jiān)管也嚴，這方面不具有競爭力。除了經(jīng)營要有自己的特色外，關鍵還是要善于籠絡人心，古人說“得人心者得天下”，其實做生意也是這樣，得人心者得鈔票。

 

　　李大江能成功，重要的就是他贏得了手下員工的忠心和顧客誠心。

 

　　李大江對手下員工歷來親同手足。一次，李大江正忙活，突然聽見大堂里“哇……”一聲慘叫，從廚房跑出來一看，只見一名員工滿身湯汁癱坐在地上，旁邊是一只砸破的小鐵鍋和一地的飯菜。李大江正要問事情的緣由，一群人黑壓壓地圍了上來，說：“老板，你這里賣的是牛背還是橡皮筋，哪里能吃?!”地上的員工捂著手臂哭著說：“他們說這牛背筋不熟，就把鍋往我身上扔過來……”

 

　　李大江火冒三丈，但他知道自己拼不贏這些壯漢，就死死地拽住其中一個個頭小的，拉到了派出所。警察查明原來是一幫混混故意上門搗亂，責令他們賠幾百塊錢了事，李大江卻不要錢，他要這群人在店門口當著所有人的面大聲向那位員工道歉。還有一次，一個油頭肥肚的男人強行要店里的一位女服務員陪酒，并動手動腳的。女孩子急了，順手給了他一記耳光，這一下那男的便大吵大鬧，不依不饒，李大江立即報警，并替那位服務員撐腰。這些事情迅速傳遍了街頭巷尾，大家都知道了這個寧愿不要錢，也要替員工找回尊嚴的小老板。光顧的人越來越多，員工也死心塌地跟著李大江。曾經(jīng)有人出雙倍工資想挖走李大江廚房掌勺的師傅，但那位師傅卻不干，說跟著李大江心里踏實。

 

　　李大江說：“其實很多小餐館不死不活，甚至本來生意挺好卻越做越差，主要原因是老板對大伙兒的態(tài)度變了，留不住底下人的心!你想，一旦走了熟練工，新手必定不如熟練工，在服務質量和工作質量上都會大打折扣。從而造成顧客流失，店家重新培訓新員工也費錢費時，這是一個看不見的損失呢。”

 

　　不少人在匆忙的工作中養(yǎng)成了急性子，愛丟三落四的。常有坐出租來的顧客把東西忘在車上。李大江就要求服務生在迎客時，把出租車的車牌號和司機電話記下來。若是顧客落了什么東西，好替人家追回來，也便于顧客離開時打的。有一天，兩個中年男子來用餐，剛進店坐下就慌慌張張往外跑，連呼：“壞了！壞了！公文包忘在出租車里了。”可出租已走，顧客急得瞎轉。李大江馬上上前問明情況后便道：“先生您先別急，他的電話和車牌號我們都記下來了，馬上給您追回來。”很快包追回來了，顧客感激得拉著李大江連聲道謝。這兩人是招商局的職員，后來他們一有飯局就大都定在這兒，因為他們認為這兒的服務比別處周到。

 

　　在采訪中，還有一件小事讓我們很受感動，這天下午，剛才晴朗的天空突然下起了大雨，且一時半會還沒有停的意思，一些用完餐的顧客等著要走，可雨這么大，就是出去叫個出租車的工夫也會被淋成個落湯雞。這可怎么辦呢？

 

　　看見門口那些焦急的顧客，李大江叫了幾個服務員，一人拿一把傘，把急著要走的幾位顧客送上了已叫好的出租車。此時他們身上的衣服卻濕透了，因為那傘老是傾向顧客，而自己大半個身子卻被雨淋著。

 

　　像這樣的關懷，估計只有親人之間才會有吧！那些享受如此待遇的顧客怎么會把這樣的餐館忘記呢！

 

　　經(jīng)過兩年的打拼，李大江的“滿城香”食府營業(yè)面積擴大了十倍，年收入突破50萬元，第二家分店正在緊鑼密鼓的籌辦中。小餐館也能賺大錢，關鍵就看你怎么經(jīng)營。

 

　　李大江文化少，不懂得內(nèi)部營銷之類的大道理，但他樸素地認為，“人敬人是無價之寶”，作為老板，你用真心對待手下的員工，他們就一定會認認真真地做好自己的工作，伺候好每一個顧客。正如菲利浦&***dot;科特勒所說：“內(nèi)部營銷是指成功地雇傭、訓練和盡可能激勵員工很好地為顧客服務的工作。”其核心是培養(yǎng)對員工的顧客服務意識，把產(chǎn)品和服務通過營銷活動推向外部市場。