促銷基本就是個萬能鑰匙，生意冷清、淡季、庫存多等等問題全部都促銷解決。但是對于乳制品店來說，除了送贈品和降價之外，這個行業(yè)就找不出第三種促銷方法，但是就算這樣還是有些經(jīng)驗和秘訣是富于成果的，一起探討一下乳制品店具體都有哪些促銷策略吧：

（資料圖：乳制品）

　　高定價、高促銷

　　面對市場上買二送一、買三送一的活動不斷，消費(fèi)者幾乎被迷糊了頭腦，很難算清到底哪種產(chǎn)品便宜。于是有許多廠家就混水摸魚，以高定價、高促銷的方式加入到買贈隊伍中來。均瑤乳業(yè)在上海市場就推出了這么一種產(chǎn)品，250ml百利包牛奶每袋1.7元，買二送一，平均每袋合1.13元，上市時吸引了許多消費(fèi)者搶購。

　　我們來分析一下，市面上的百利包牛奶幾乎都降到了每袋1元以下，而它的產(chǎn)品卻定價在1.7元，給人的感覺是它的價格高，品質(zhì)肯定不錯，而同時搞買二送一，既讓消費(fèi)者買到了高品質(zhì)的奶又得到了實惠的贈品，感覺很占便宜。其實大家都沒有算一下，它的每袋產(chǎn)品要比其它品牌高出一毛多呢。這就是模糊促銷。

　　經(jīng)常翻新促銷品

　　在贈品問題上，大家都十分清楚選擇新穎別致的促銷品是關(guān)鍵，然而往往是廠家給配什么就用什么，懶得自己去采購，或者考慮成本的問題，舍不得投入。所以我們經(jīng)常會看到許多品牌都在送奶杯或雨傘這類常用促銷品，起不到誘銷的作用。筆者感覺促銷品的選用上有一個技巧是經(jīng)常翻新花樣。

　　比如蒙牛在2003年就采用了靈活多變的促銷品，像奶鍋、電動牙刷、IP卡、雞蛋、獎券等等，幾乎每次促銷活動的進(jìn)行都不超出一個月，然后就換別的促銷品。各地的經(jīng)銷商可根據(jù)廠家撥給的促銷費(fèi)用自己選購促銷品，只要是想到的，就去買。

　　還有位山東地區(qū)經(jīng)銷太子奶的經(jīng)銷商，她經(jīng)常自己跑到批發(fā)市場去采購促銷品，過年過節(jié)她定做一些賀卡、掛歷給消費(fèi)者，甚至批發(fā)一批小手卷，送給跟隨大人到超市買東西的小孩子，在當(dāng)?shù)厥袌龊苁軞g迎。這些東西都是很普通的，但并不是常用的，如此類似的東西經(jīng)常換一些花樣就會引起消費(fèi)者的注意，繼而試飲或購買。

　　在促銷品的費(fèi)用問題上，那位山東經(jīng)銷商有個見解：經(jīng)銷商不要與廠家斤斤計較，廠家給就送，不給就不送。掙錢是你自己的，假如你每月掙4000元錢，你只要從中拿出1000元買些促銷品，回報肯定要超過1000元。

　　變直接降價為終端攔截

　　浙江地區(qū)的張經(jīng)理說，今年蒙牛在他們那兒促銷很瘋狂，起初都是直接降價，從37元/箱(500ml利樂枕,12袋)逐漸降到了26元/箱，然而小的零售點(diǎn)很難控制，他們在降價的空間中自己調(diào)整，造成許多點(diǎn)的價格不統(tǒng)一，市場竄貨嚴(yán)重。

　　所以現(xiàn)在蒙牛已經(jīng)不降價了，它對零售點(diǎn)的政策變成了“擺堆頭送贈品”，只要一個店在它的門口擺上一個月的蒙?？障?，就可以得到一箱牛奶，這樣一來，自己調(diào)價售賣的零售店很少，整個市場秩序井然，另一方面也在終端上對競爭對手形成了攔截，因為“商店擺我的產(chǎn)品就不要擺別的產(chǎn)品，否則將得不到贈品”，這種終端攔截的方式已被許多企業(yè)采用并“發(fā)揚(yáng)光大”。

　　用不同產(chǎn)品分散對手精力

　　再舉一個蒙牛和三鹿在河北、河南市場競爭的實例:蒙牛在2003年初進(jìn)入石家莊市場之后，就一度掀起了買三送一的活動，平均每箱27元，給三鹿造成很大威脅，三鹿一氣之下干脆把零售價降到了26元左右，比蒙牛的價格還要低，據(jù)悉這是產(chǎn)品的底價。后來雙方經(jīng)過幾輪的較量，逐漸通過各種方式抬升價格，但三鹿一直保持低于蒙牛幾毛錢。

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　　至此雙方競爭的產(chǎn)品一直是500ml利樂枕，這是蒙牛的強(qiáng)勢產(chǎn)品，而三鹿的強(qiáng)勢產(chǎn)品是百利包純奶和酸奶。在9月初蒙牛上了百利包產(chǎn)品，并以買贈來叫板三鹿的市民奶，緊接著又上了杯酸，價格一直跟隨三鹿，促銷不斷。推出這兩種新品，蒙牛的目的并不只是擴(kuò)大產(chǎn)品種類，還有著制約三鹿主產(chǎn)品的目的。因為蒙牛用利樂枕跟三鹿比拼，在價格上卻永遠(yuǎn)占不到便宜，只會損害它的盈利產(chǎn)品。而用其它兩種產(chǎn)品牽制三鹿的主產(chǎn)品，三鹿就會削弱對利樂枕的注意力，不會在這一種產(chǎn)品上孤注一擲。

　　陳師傅的故事

　　在省城的桃園北路上，陳師傅開著一家小店專賣各種乳制品。別看店不大，只有十四五平方米，但在附近的居民中名氣可不小，大伙都知道他的店里東西便宜，老板服務(wù)態(tài)度又好，所以都愿意來這里購物，這不，“十一”黃金周期間，陳師傅每天光牛奶就能賣出幾百箱。

　　其實，兩年前剛開店時生意可沒有這么好，那時候，沒有經(jīng)營經(jīng)驗的他幾次都想把店關(guān)了。陳師傅是拿著3萬元開始創(chuàng)業(yè)的，其中有1萬元還是從親戚朋友那里借來的。因為本錢少，陳師傅選擇了經(jīng)營家家戶戶都離不了的副食品，當(dāng)時他的想法是，經(jīng)營這些商品，掙不了大錢，但總不至于賠本。

　　開店后卻發(fā)現(xiàn)，每天的銷售額只有百十元，天氣不好的時候才能賣幾十元，可以說天天賠錢。這可急壞了陳師傅，他靜下心來分析原因，發(fā)現(xiàn)自己店里的商品雖然都是百姓生活離不了的，但周圍同類型的小店鋪太多，自己的店又沒有特色，所以吸引不來顧客。

　　要想小店有起色，就要找到自己的主營方向。陳師傅仔細(xì)觀察研究了周圍店鋪的情況，又分析了自家小店每天什么貨品買得最快，最后把目標(biāo)鎖定在利潤最低的乳品上。他的理由是，乳品利潤低，一袋牛奶掙幾分錢，所以很多店賣牛奶只是為了賺人氣，根本不會把它當(dāng)回事。而事實上，現(xiàn)在人們生活水平提高了，城市里乳制品的消費(fèi)量很大，如果能把這幾分錢的生意做精做細(xì)，小店可能就“活”過來了。

　　于是，陳師傅的小店里，各種乳制品占據(jù)了大部分經(jīng)營面積?？吹剿绱私?jīng)營，好多人覺得不可理解，賣一箱奶才掙1元錢，這樣做生意還不虧死。而陳師傅在堅持了一段時間后，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)在他的店里能買到自己想要的各種乳制品，所以就常常光顧，小店漸漸有了起色。

　　一箱牛奶雖然只賺1元錢，但陳師傅還是給年老體弱的顧客送貨上門。小店附近有個小區(qū)居住著不少離退休的老人，只要他們有需求，打個電話，陳師傅晚上關(guān)店后就把奶給老人們送去，像這樣的固定客戶就有近百位。隨著銷售的不斷增加，廠家給他的供貨價降低了，陳師傅不時也給一些店送貨，算是小批發(fā)商。