對于餐飲加盟店來說，節(jié)日都是提升銷售額度的好方法，很多餐飲老板為了吸引顧客還會特地促銷搶生意，于是節(jié)日營銷的各種策略層出不窮。臨近圣誕元旦和春節(jié)等一系列節(jié)日，餐飲創(chuàng)業(yè)者們趕緊看下餐飲加盟店如何做好節(jié)日營銷吧：

（資料圖：餐廳的節(jié)日大餐）

　　不要以為節(jié)日營銷就是搞活動。各家都推出活動，獎(jiǎng)品越來越離奇，甚至都發(fā)展到了上萬元的電腦等等，這些活動在舉辦時(shí)無疑會收到奇效，餐廳一時(shí)間生意火暴，高朋滿座，但活動一過，馬上又變得冷冷清清。因此，有必要提出符合市場需求的營銷規(guī)劃，從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度為餐飲店鋪下年度的經(jīng)營打好堅(jiān)實(shí)地基礎(chǔ)。

　　一、節(jié)日營銷，提前做好準(zhǔn)備

　　需要注意的是，強(qiáng)調(diào)節(jié)日營銷，但是不能造成節(jié)日掠奪營銷。當(dāng)我們掠奪的時(shí)候，可能看到的是瞬間的繁榮，然后是節(jié)后市場無盡的疲軟。這點(diǎn)非常值得我們冷靜地思考。

　　很多企業(yè)的企劃部，在節(jié)假日到來的時(shí)候關(guān)心的是如何能有“出奇制勝”或“四兩撥千斤”吸引眼球的策劃創(chuàng)意。

　　僅僅在節(jié)假日來臨前才開始準(zhǔn)備“節(jié)假日營銷”那就錯(cuò)了，節(jié)假日營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，如果平常不做好基本功，而單憑節(jié)假日前臨時(shí)抱佛腳，可能會非?；靵y。所以，創(chuàng)業(yè)者們要做好節(jié)假日營銷的研究，做好自己優(yōu)勢和劣勢的分析。

　　二、營銷技巧：

　　營銷要點(diǎn)一：明確目標(biāo)

　　根據(jù)節(jié)假日的不同，要有針對性做好營銷工作，正確分析消費(fèi)者的節(jié)日訴求，分析消費(fèi)者對產(chǎn)品的傾向程度、節(jié)日消費(fèi)行為，必須制定出一個(gè)量化的指標(biāo)，才能達(dá)到考核、控制、計(jì)劃目的。如做餐飲業(yè)的創(chuàng)業(yè)者春節(jié)可以準(zhǔn)備有喜慶氛圍的的餐飲食品，端午節(jié)可準(zhǔn)備粽子饋贈消費(fèi)者等。

　　進(jìn)行客戶跟蹤，培養(yǎng)長期客源

　　節(jié)日營銷的目的一是在短期內(nèi)提升經(jīng)濟(jì)效益，二要以這次營銷活動為契機(jī)，開發(fā)潛在客戶，培育長期客源市場，帶動今后全年的銷售工作，這是酒店更為重要的營銷計(jì)劃。節(jié)日銷售過后，酒店要有組織地進(jìn)行回訪，與客人不斷溝通，了解就餐經(jīng)歷，掌握就餐過程，進(jìn)一步加深客戶對酒店的印象，提升酒店的品牌形象。通過對客人用餐滿意度的分析，總結(jié)營銷活動實(shí)施效果，為今后的營銷工作提供經(jīng)驗(yàn)素材。

　　營銷要點(diǎn)二：突出促銷主題

　　在進(jìn)行節(jié)假日促銷活動中，制定的促銷活動要給消費(fèi)者耳目一新的感覺，給消費(fèi)營造一個(gè)輕松、愉悅的消費(fèi)氛圍。因此，節(jié)日的促銷主題設(shè)計(jì)需要滿足幾個(gè)要求：一要有沖擊力，讓消費(fèi)者看后記憶深刻;而要有吸引力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣;三要主題詞簡短易記，印象深刻。如光棍節(jié)的時(shí)候，淘寶推出“相約雙11，五折促銷”活動。“賣家承擔(dān)運(yùn)費(fèi)”、“選購快樂單身禮物”等標(biāo)語層出不窮。購物狂歡節(jié)也大獲全勝，成為一大促銷點(diǎn)。

　　營銷要點(diǎn)三：掌握促銷的手段

　　節(jié)假日期間，促銷的方法很多，如開展現(xiàn)場秀、買贈、折扣、積分、抽獎(jiǎng)等方式。選用何種促銷方式，根據(jù)自己從事項(xiàng)目的具體情況而定。

　　注重服務(wù)細(xì)節(jié)，突出人性化服務(wù)

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　　在節(jié)日消費(fèi)的目標(biāo)顧客中，很多是家庭成員，有老有小，他們對于餐飲產(chǎn)品的要求非常高，對于服務(wù)的要求也很獨(dú)特。因此，在營銷策劃中，服務(wù)應(yīng)作為重要的產(chǎn)品構(gòu)成來設(shè)計(jì)，包括服務(wù)程序、操作技能、細(xì)節(jié)要求等都應(yīng)區(qū)別于一般就餐客人。針對老人、孩子、情侶等特殊客源的菜單也應(yīng)有特色。這些工作在營銷活動推出之前要有一個(gè)良好的安排，特別是服務(wù)人員的培訓(xùn)更應(yīng)提早開始。由于節(jié)假日期間員工人數(shù)本來就不夠，再加上少許臨時(shí)打工的服務(wù)人員，這些都給管理帶來了一定難度。所以，提高在崗人員的工作責(zé)任心、提高服務(wù)技能、增強(qiáng)服務(wù)意識就成為服務(wù)培訓(xùn)的主要內(nèi)容。當(dāng)然，酒店方面應(yīng)做好對這部分員工的后勤保障工作，保證員工能以一個(gè)良好的心態(tài)工作在節(jié)日餐飲服務(wù)的崗位上。

　　營銷要點(diǎn)四：抓住特色

　　根據(jù)節(jié)假日的風(fēng)格特色，盡量營造歡樂的節(jié)日氣氛。從假日特點(diǎn)看，春節(jié)、”五一”、“十一”這三個(gè)長假也有不同特點(diǎn)。春節(jié)是傳統(tǒng)的喜慶節(jié)日.“五一”、“十一”則是休閑假日。在經(jīng)營時(shí)就要抓住這個(gè)特點(diǎn)。

　　營銷要點(diǎn)五、建立突發(fā)事件應(yīng)對系統(tǒng)

　　由于節(jié)日期間客源構(gòu)成比較復(fù)雜，客人正處于休假期間，心理比較放松，又趕上逢年過節(jié)，喝酒是少不了的，這樣一來，突發(fā)事件就會不可避免地產(chǎn)生。在營銷規(guī)劃里，這方面的應(yīng)對措施必須提早確立。對于不同規(guī)模的酒店，這種應(yīng)對機(jī)制應(yīng)是長期建立并發(fā)揮作用。

　　營銷要點(diǎn)六：促銷方案要科學(xué)

　　零售類的創(chuàng)業(yè)者要搞好節(jié)日促銷，要事先準(zhǔn)備充分，把各種因素考慮周到，實(shí)施科學(xué)的方案。節(jié)日促銷有以下兩妙計(jì)：

　　1、差異促銷，讓消費(fèi)者心動。在節(jié)日里出行你會發(fā)現(xiàn)，到處都是“全場特價(jià)”、“買二送一”、“全場幾折”等煽情廣告語，但是看多了消費(fèi)者對此并不感冒。不妨換一種方式，運(yùn)用“梯子價(jià)格”原理，在促銷商品上寫上“數(shù)量有限，售完為止”字樣來吸引消費(fèi)者，在一定期限后就把商品撤下來，讓消費(fèi)者對此產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生“我今天不買，明天就會被他人買走，還是先下手為強(qiáng)”的心理，從而促進(jìn)商品的銷量。

　　2、互動營銷，讓消費(fèi)者更加了解商品。有些賣家會因?yàn)轭櫩椭豢床毁I而生氣，服務(wù)態(tài)度不好。現(xiàn)在的消費(fèi)者更加的注重各方面的東西，而不僅僅止于商品。如果你的服務(wù)態(tài)度不好，即使消費(fèi)者非常喜歡這個(gè)商品，很大一部分消費(fèi)者都會選擇不在此消費(fèi)。如此一來，就要學(xué)會如何耐心地與消費(fèi)者建立互動的關(guān)系，悉心地向消費(fèi)者講解商品，促進(jìn)消費(fèi)者對商品的了解。

　　三、善用價(jià)格戰(zhàn)

　　這里的價(jià)格戰(zhàn)可不是指的一味的壓價(jià)，在折扣上用一點(diǎn)小技巧，也可以很好地在價(jià)格上打勝仗。大家裝兜里吧，不管是不是節(jié)日，這個(gè)都會很有用處。

　　方案一：錯(cuò)覺折扣--給顧客不一樣的感覺

　　人們總是普遍認(rèn)為打折的東西質(zhì)量總是會差一點(diǎn)，這是心理暗示，要打消這種心理暗示就要讓買家覺得我買的這個(gè)商品其實(shí)是原價(jià)的，但是我花了更少的錢買到他了，我賺到了。

　　具體怎么去操作呢?比如"您只要花100元就可以買到我們店里價(jià)值130元的商品"或者"您只要花99元，就可以在我們店里挑選任何一件原價(jià)的商品".這兩個(gè)案例實(shí)際上都是在價(jià)格上的讓利，但是給買家的感覺是完全不一樣的，如果你給130元的寶貝打個(gè)7.7折，那買家感覺這個(gè)寶貝就是值100塊，那他的質(zhì)量估計(jì)也就是100快的質(zhì)量。但是你把方案改稱"花100元就可以帶走價(jià)值130元的商品",買家就會覺得這個(gè)商品的價(jià)值還是130元，但是我只要花100塊錢就得到了，他的質(zhì)量品質(zhì)還是130元的。

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　　方案二：一刻千金--讓顧客蜂擁而至

　　"一刻千金"的促銷方案就是讓買家在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)自由搶購商品，并以超低價(jià)進(jìn)行銷售。比如在你的店鋪，每天早上9點(diǎn)到9點(diǎn)零5分之間拍下的寶貝，可以以5元的價(jià)格成交。這個(gè)促銷看似大虧本，但是實(shí)際上這一舉動給你帶來了急劇的人氣提升和很多的潛在客戶，因?yàn)閷?shí)際上5分鐘的挑選時(shí)間是倉促的，5分鐘之后，客戶還是會在你的店里逛的，既然來了總要買點(diǎn)什么，而且那些搶下5元特價(jià)的客戶也可能因?yàn)橛X得占到了大便宜而購買更多。所以，這種用千金的一刻吸引顧客的注意，等顧客吸引過來之后，接下來就是讓顧客自愿掏腰包了

　　方案三：超值一元--舍小取大的促銷策略

　　超值一元，就是在活動期間，顧客可以花一元錢買到平時(shí)幾十甚至上百的商品?；蛟S很多人不明白一個(gè)問題：這種促銷方案不是很讓店鋪虧本很多嗎?其實(shí)不然，從表面上看，這種1元錢的商品確實(shí)賺不到錢，但是通過這些商品，店鋪吸引了很多的流量，而一個(gè)客戶如果購買了一件1元商品，那他同時(shí)再購買店鋪里其他商品的可能性是很大的，因?yàn)橥瑯有枰淮梧]費(fèi)。而那些進(jìn)到店鋪里來卻沒有購買一元商品的買家，購買了你店鋪里的其他商品的可能性是非常大的，因?yàn)樗M(jìn)來了，看到了你的寶貝。

　　方案四：臨界價(jià)格--顧客的視覺錯(cuò)誤

　　所謂臨界價(jià)格，就是在視覺上和感性認(rèn)識上讓人有第一錯(cuò)覺的那個(gè)價(jià)格，比如，以100元為界線，那么臨界價(jià)格可以設(shè)置為99.99元或者是99.9元，這種臨界價(jià)格最重要的作用是給買家一個(gè)視覺錯(cuò)誤，這個(gè)商品并沒有上百，也只不過是幾十塊而已。盡管這個(gè)促銷策略已經(jīng)被超市、商場運(yùn)用的泛濫了，但是也說明了這個(gè)方法屢試不爽，我們在實(shí)際的操作中，還是可以拿來使用的。

　　方案五：階梯價(jià)格--讓顧客自動著急

　　所謂階梯價(jià)格，就是商品的價(jià)格隨著時(shí)間的推移出現(xiàn)階梯式的變化。比如：新品上架第一天按五折銷售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原價(jià)銷售。這樣給顧客造成一種時(shí)間上的緊迫感，越早買越劃算，減少買家的猶豫時(shí)間，促使他們沖動購物。當(dāng)然階梯的方式有很多，店家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來設(shè)定。宗旨就是既吸引客戶又不會讓店里虧本。

　　方案六：降價(jià)加打折--給顧客雙重實(shí)惠

　　降價(jià)加打折實(shí)際上就是對一件商品既降價(jià)，又打折，雙重實(shí)惠疊加。相比純粹的打折或者是純粹的降價(jià)，它多了一道彎，但是不要小看這道彎，他對顧客的吸引力是巨大的。第一：對于顧客來說，一次性的打折的方案和降價(jià)加打折比起來，顧客毫無疑問的會認(rèn)為后者更便宜。這種心理使得客戶喪失原有的判斷力，被促銷所吸引。第二，對于店鋪來說，提高了促銷的機(jī)動性，提高了因促銷而付出的代價(jià)。比如以100元商品為例，如果直接打6折，一件商品就會損失40元的利潤。但是如果我們先把100元的商品降價(jià)10元，在打8折，那么一件商品損失的利潤是28元。但是買家在感覺上還是后者比較爽。

　　節(jié)假日市場是一塊“大蛋糕”，你的餐廳能夠做好節(jié)假日的營銷，抓住節(jié)假日良機(jī)，相信你的餐廳會變得生意興隆，賓客滿盈。