不管是什么行業(yè)，總會有淡旺季之分。餐飲業(yè)也不例外，加盟飯店的淡季如何應對，這個問題值得所有創(chuàng)業(yè)者思考，那么加盟飯店淡季如何應對呢，有什么應對方案呢，一起來看看：

（資料圖：飯店）

　　一、開源節(jié)流做營銷

　　一餐館負責人認為，在這幾個月的餐飲淡季中，河、海鮮的銷量并不怎么樣，而隨著天氣轉熱，海鮮變質、死亡的幾率會大大增加。因此，在淡季中，很多餐館都弱化了河海鮮這一塊，而是把菜肴重心放在家常消費上，努力讓家常菜肴的口味有所創(chuàng)新。

　　酒樓的營銷工作是一個貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營行為，而絕不會是一個個斷點，不管你承不承認，接不接受，營銷始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營而存在，只是從局面上看有主動營銷和被動營銷之分，從結果上看有成功的營銷與失敗的營銷之別。所以，營銷工作沒有打盹的時候，不管在淡季還是旺季。

　　餐館如何把成本降下來也是“度淡”的一個重要手段。各個餐館都有降低成本的好招。首先是減薪，廚師首當其沖。一餐館的廚房總監(jiān)告訴記者，原來知名的主廚月薪相當豐厚，現(xiàn)在一般主廚的薪水每月不超過3000元，而普通廚師一般每月只有1000元左右。餐館客流減少，因此減少服務員也是很多餐館節(jié)省成本的一個手段，尤其是火鍋店，服務員已經(jīng)減少了近一半。

　　二、淡季旺季態(tài)度應對

　　酒樓營銷活動是一個講求系統(tǒng)性、計劃性、連貫性的經(jīng)營行為，酒樓營銷工作應該盡量做到先于市場的變化，尤其是在市場變化趨勢很明朗的情況下。中餐酒樓應該在春節(jié)旺季開始之前就制定好節(jié)后淡季的營銷方案，然后充分利用春節(jié)期間良好的人氣，提前開展淡季的營銷促進工作。具體的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人氣低落時再來開展營銷推動，營銷的成本會更高一些，難度也大一些。

　　越來越多的餐館選擇在淡季的時候，把店面裝修一下，在餐飲業(yè)中，又叫店面翻新。從3月份開始，紹興大酒店開始對酒店進行整體改造，“經(jīng)過幾年的運行，現(xiàn)在的軟硬件和其它酒店相比，都存在著一定的差距，因此，利用淡季進行翻新，以全新的面貌迎接旺季的到來。”該酒店一負責人這樣告訴記者。

　　滕記老廚、川妹子火鍋是在去年餐飲淡季的時候，完成了餐館的全面翻新。這些餐館的負責人認為，現(xiàn)在的餐飲競爭如此激烈，消費者對酒店的環(huán)境相當看重，通過對餐館的翻新，可以增加餐飲行業(yè)中的流行元素，順利完成酒店的轉型，這樣才能讓酒店立于不敗之地。一餐館的負責人透露，現(xiàn)在餐館翻新的周期越來越短，從以前的5年一次，縮短到現(xiàn)在的2~3年一次。

　　一些餐館則是在淡季中，邊營業(yè)邊局部翻新，以減少成本。如醉美時尚餐廳，4月將會略微調(diào)整餐廳內(nèi)的軟裝飾，給人以耳目一新的感覺。該餐廳的負責人認為，時尚餐廳的風格不是一成不變的，能夠不斷根據(jù)心情和季節(jié)變換及時地調(diào)整餐廳的設計是一種趨勢，不過調(diào)整并不是非要敲敲砸砸，大動干戈，換一下軟裝飾足以把餐館改造得個性十足。

　　三、知曉市場做出應對

　　這需要根據(jù)酒樓的市場定位，從客源構成、消費動機，以及節(jié)后餐飲市場的調(diào)整趨勢等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。

　　對于中、高檔酒樓營銷來說，春節(jié)旺季的時候最主要的顧客群體是官方（包括政府和軍隊）、商務以及其他社會團體的集團消費，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時期，餐飲市場的客源結構就會發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費，節(jié)后集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅游團隊等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。

　　針對這些市場變化，酒樓應根據(jù)自身的定位調(diào)整營銷的手段，做到有的放矢、簡單有效。比如，中檔酒樓可推出較為實惠的家庭套餐、白領午餐，以吸引家庭和白領上班族的消費；推出“平價酒水超市”，以此降低客人的酒水消費成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾；策劃更加細致、周到的婚壽宴、百日宴營銷預案，以更多的優(yōu)惠贈送項目以吸引預定婚壽宴、百日宴的消費，等等。當然，對中、高檔酒樓來說集團消費仍然是主流，那針對這部份客源也應該有相應的營銷舉措，切不可顧此失彼了。

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　　四、維持老顧客

　　在營銷理論中有一個著名的2：8定律，即80%的銷售量往往是由20%的顧客帶來的。毋庸質疑這20%的客戶就是酒樓最重要的衣食父母。酒樓應對過去一年中的客戶進行梳理，找出這20%的客戶是哪些，制訂出專門的VIP客戶維護方案，由訓練有素的專門的團隊不折不扣地去實施這些方案?？蛻艟S護當然是個長期的工作，但在淡季里更顯得尤為重要。

　　五、創(chuàng)新是推動力

　　經(jīng)過一個忙碌的旺季，酒樓并不能就暫時的休養(yǎng)生息，因為在大的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營也似逆水行舟，不進則退。節(jié)后應根據(jù)節(jié)氣、消費、以及營銷主題的變化，及時對菜品、宣傳品、店內(nèi)氛圍等作出調(diào)整。很多酒樓喜歡將春節(jié)的喜慶布置一直保留著，直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除，這就是缺乏系統(tǒng)營銷的顯著特征。

　　淡季是相對而言的，一些酒店的負責人告訴記者，他們酒店的淡季并不淡，這對不少對淡季有著恐懼心理的餐館起到很好的借鑒作用。浙江大學經(jīng)濟學院市場營銷學的陸菁老師認為，不管是任何一個行業(yè)的淡季，考驗他們的是如何運用市場營銷學中的調(diào)動、創(chuàng)新、引導等策略，讓淡季不淡。

　　王朝大酒店的負責人告訴記者，今年的婚宴生意特別火爆，彌補了淡季中會議、商務客人偏少的劣勢，因此，酒店在三月淡季創(chuàng)下了一個小高潮，營業(yè)額與去年同期相比增長了10％以上。

　　淡季里創(chuàng)新菜的出臺，給淡季的餐飲市場注入了新的活力。記者了解到川味觀、紹興菜館、醉美等紹興大部分特色餐館都將換下舊菜，推出全新的菜肴，而且價格也是相當?shù)膶嵒?，這無疑會勾起很多人的食欲。

　　人為地造節(jié)又是餐館應付淡季有力的一招，在這段日子，各大餐館的店慶、美食節(jié)相當頻繁，這都是拉攏人氣的很好方式。如伯頓西餐廳將在淡季推出主題美食節(jié)活動，英倫西餐館即將推出越南美食節(jié)，這些不同主題的活動，讓餐館賺足了人氣。

　　六、把握小高峰

　　在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點，比如3.8婦女節(jié)，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。各地也會有一些各不相同的展會商機，比如3月份的2009春季糖酒會就在成都舉行，屆時數(shù)十萬來自全國甚至國外的客商齊聚蓉城，一定會安排很多迎送往來的招待宴會，短期內(nèi)會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應及早制定營銷預案，有條不紊地開展營銷促進工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。

　　七、廣告宣傳營銷

　　旺季的時候，你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的酒樓在整個行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。

　　同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子，紅杏和大蓉和兩家成都最響當當?shù)牟惋嬈髽I(yè)不就是最好的例證嗎？有一個很好的比喻：一根筷子輕輕被折斷，十根筷子捆在一起就堅實無比，誰就奈它不何了。如果酒樓之間能夠拋開嫌隙，共謀市場，那這個市場的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家酒樓搞營銷活動，考慮到投入產(chǎn)出的關系，聲勢肯定不會太大，但如果是十家、二十家酒樓聯(lián)合開展營銷活動，大家的力量加在一起，聲勢肯定就大得多了，活動的收效自然也好得多。

　　所以，旺季的時候各自忙得不亦樂乎，淡季的時候，酒樓的老總們就應該多走動、多聯(lián)絡，說不定就能碰出什么火花，形成一種暫時性的聯(lián)盟伙伴關系。

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　　八、砍柴磨刀兩不誤。

　　促銷、打折并不是所有的餐館都通用的，五星級等高檔酒店在餐飲淡季中，對打折說不。國際大酒店餐飲部的王總告訴記者，餐飲淡季對五星級酒店來說，不會考慮在價格上開刀，不急于在局部或具體收益細節(jié)上梳理。雖說淡季生意冷清了不少，但酒店很多重要的任務都是在這段時間完成的。這個任務就是練“內(nèi)功”，這對酒店形象的完善至關重要。

　　一些特色酒店同樣也會在淡季來進行一些基本功的練兵。一餐館的負責人告訴記者，淡季對他們來說并不閑，在淡季把砍柴的刀給磨利，讓春天播下的種子在秋天收獲到更多的果實。在淡季期間，他們會加強廚師菜肴創(chuàng)新上的力度，會帶領酒店的廚師到全國各地進行考察、取經(jīng)，尋找到一些好的菜肴，加以改進引進，來吸引更多的消費者。