水果店很賺，但是同時(shí)水果店也需要經(jīng)營(yíng)技巧，水果不夠甜，賣相不好，價(jià)格太貴等等問題都是要考慮的。所以開水果店也不容易，要考慮各方面的經(jīng)營(yíng)問題，接下來我們就來看看關(guān)于水果店的水果賣相不好怎么辦的經(jīng)營(yíng)技巧：

（資料圖：鮮亮的水果）

　　水果賣相的重要

　　1.水果店的顧客和超市生鮮區(qū)水果類的顧客有不小的差異。

　　超市水果區(qū)的購(gòu)物者一般多是家庭主婦，甚至還有很多去搶購(gòu)促銷品的老太太；但交通點(diǎn)和新興社區(qū)的水果店，尤其是連鎖型的水果店，相當(dāng)大比例的顧客是那些想吃水果又不想去超市挨擠的年輕顧客，也包括一部分送禮型的顧客。

　　2.超市的水果區(qū)如果有什么不足，還可由其他品類來補(bǔ)足。哪怕水果區(qū)沒什么亮點(diǎn)商品，但顧客到你這里要一次購(gòu)足，順帶也就把水果買了。

　　但水果店不一樣，你的商品結(jié)構(gòu)孤立無援，因此要求更高的“表現(xiàn)力”，使店面有更好的色彩、布局表現(xiàn)，盡可能給顧客一個(gè)注意、進(jìn)門、購(gòu)買和回頭的理由，而不只是價(jià)格、品種和品質(zhì)上的保證。

　　3.主要目標(biāo)顧客在你這里買水果不能只是購(gòu)物，還應(yīng)該是放松和享受。

　　對(duì)超市型的顧客，你的陳列再好他也不感冒；但年輕顧客或送禮顧客就不一樣了，他們對(duì)特殊氣質(zhì)和氛圍的店面更有興趣。尤其是能給水果店帶來持續(xù)價(jià)值的年輕女性顧客，她們對(duì)“不一樣”的定位需求非常強(qiáng)烈，你的店面氛圍不能跟街道、公交站邊上的水果攤一樣，不能過度凌亂，不能色調(diào)灰暗，而應(yīng)該是鮮艷的、沖動(dòng)的、引起亢奮的，當(dāng)然有點(diǎn)背景音樂就更好了。

　　但一個(gè)小小的水果店能有多少裝修預(yù)算？那你怎樣靠水果本身來達(dá)到上述效果？

　　靠水果本身的色彩

　　很顯然，無論遠(yuǎn)近，最顯眼的都是黃色和紅色。沒錯(cuò)，顧客就對(duì)黃、紅這兩種顏色最關(guān)注！

　　科學(xué)研究證明，這兩種顏色最引發(fā)食欲—麥當(dāng)勞把這個(gè)理論運(yùn)用得淋漓盡致。麥當(dāng)勞只靠金色拱門和紅色招牌吸引顧客嗎？別忘了麥香雞和薯?xiàng)l是什么顏色的？對(duì)，是黃色的！再加上橙黃色的面包、一點(diǎn)綠色的生菜—顯得更自然、更動(dòng)人。水果店也一樣。

　　優(yōu)秀的水果陳列者都知道，在超市水果區(qū)靠近通道的地方，應(yīng)該陳列黃色、橘黃色、橘紅色的水果，這樣更容易吸引眼光和人流，才有拉動(dòng)整個(gè)水果區(qū)銷售的可能。水果店，當(dāng)然也一樣。

　　強(qiáng)化色彩的陳列

　　對(duì)水果進(jìn)行基于色彩的陳列，可以提升銷售。國(guó)內(nèi)外皆然。

　　更有活力的陳列，是讓店鋪氛圍（色彩是其中之一）超越顧客的想象，甚至讓顧客感覺：在這家店感覺真不錯(cuò)，真有趣，甚至讓我能從單位的郁悶和乘車的疲乏中解脫出來—針對(duì)女性顧客的店就要這樣，給顧客提供超越他們平凡、健康生活之外的東西。

　　就像家樂福超市一樣，它的宣傳口號(hào)可不是強(qiáng)調(diào)低價(jià)，而是“開心購(gòu)物家樂福”！現(xiàn)在家樂福已經(jīng)是中國(guó)做得最好的大賣場(chǎng)，如果你的水果連鎖想做什么氛圍，也可以直接到附近的家樂福店里去看看。

　　即便你每個(gè)品種的量不多，也要做出“量陳”的感覺來—貨賣堆山。另外，你的陳列也可以考慮方便顧客一下子逛完所有貨架。

　　不妨試試這種陳列，看是否能讓顧客充分關(guān)注，心跳加快。別忘了配上最刺激的價(jià)格，牌子也可以用紅色和黃色，優(yōu)惠項(xiàng)目要醒目。

　　即使你的連鎖店背景再厲害，管理者水平再高，也別忘了向普通的售賣者學(xué)習(xí)，他們對(duì)于陳列的感悟可能比你的研究更厲害。看看，一個(gè)簡(jiǎn)陋攤點(diǎn)的紅傘反照下來的光，就讓很多商品呈現(xiàn)出了更好的賣相。

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　　挖掘其他亮點(diǎn)

　　當(dāng)然，對(duì)色彩的運(yùn)用不一定是平面，也可以讓水果立體起來，形成立面沖擊力。別怕把水果壓壞，它們?cè)谙渥永镆彩寝@么多層—況且犧牲幾個(gè)，換來人流，值。

　　大玻璃墻雖然對(duì)于小水果店算是個(gè)奢侈品，但對(duì)于做品牌的連鎖來說，應(yīng)該成為其營(yíng)銷策略的一部分。你有沒有觀察過，整個(gè)門面是通透的玻璃房，其銷售要好于封閉型的水果店。因?yàn)榍罢吒?ldquo;自由”，后者則更“壓抑”。

　　如果你做量陳的單品種類太少，沒辦法用別的商品顏色來烘托，陳列就值得學(xué)習(xí)—很多賣西瓜的人不懂得半拉瓜到底是用來做什么的，他們怕浪費(fèi)而不愿多切。其實(shí)，半拉瓜是最優(yōu)秀的陳列用具，而且半拉瓜帶來的銷售機(jī)會(huì)更大。一排半拉瓜能形成震撼的效果，攤主甚至還用了幾個(gè)黃色的菠蘿來跟紅色搭配。

　　當(dāng)然，水果剖開的最大風(fēng)險(xiǎn)是：顧客會(huì)認(rèn)為不新鮮，但正規(guī)的水果連鎖店應(yīng)該采用一些說明和誘導(dǎo)打消顧客的顧慮。

　　水果店是一種專業(yè)店，如果供應(yīng)鏈和倉儲(chǔ)設(shè)施跟上，最好在品類上準(zhǔn)備得豐富一點(diǎn)，可以超越其他水果終端。

　　在家樂福的水果區(qū)，有個(gè)別品種（如進(jìn)口水果）可能少人問津，但很多人都會(huì)去看，還會(huì)隨口說：“瞧，這就是外國(guó)進(jìn)口的！可惜太貴了！”如果這些商品作個(gè)別促銷，便會(huì)吸引大量客流購(gòu)買。

　　因此，如果有可能，別忘了像家樂福一樣，采購(gòu)一些當(dāng)?shù)乜床坏降乃?。雖然貴，但能唬人。它們的功效在于：能提升顧客對(duì)你水果店檔次和品質(zhì)的印象，還能反襯出其他水果的便宜。

　　當(dāng)然，這必須是真便宜，尤其在應(yīng)季的一些常購(gòu)品種上，絕對(duì)不能比周圍的對(duì)手價(jià)格高。

　　另外，別忘了全面提升顧客的體驗(yàn)，拿點(diǎn)茅草裝點(diǎn)一下門臉，“原始感”是和自然、健康聯(lián)系在一起的—都市里很多顧客買水果不就是希望健康嗎？那咱就給他們?cè)斐鰝€(gè)健康的環(huán)境。

　　記住，別把主流顧客定位在那些對(duì)價(jià)格挑三揀四的顧客身上，他們把你的降價(jià)桃子都搶光了，也不會(huì)關(guān)注其他水果。

　　另一個(gè)解決賣相不好的方法

　　“大東門”地處杭州新華路上，150平方米的店鋪，一年租金近30萬元。2005年9月當(dāng)樓姐下決心開出這家水果店時(shí)，她丈夫卻堅(jiān)決反對(duì)，理由很簡(jiǎn)單：新華路上不少服裝店，因?yàn)槟昴昱噬姆孔獠坏貌魂P(guān)門歇業(yè)，向來微利的水果店怎么能負(fù)擔(dān)得起這里昂貴的房租？

　　有著20多年生意經(jīng)的樓姐則用自己眼中的市場(chǎng)契機(jī)來說服丈夫：水果是很多人每天必吃的東西，新華路四周有眾多的居民區(qū)，還有很多小商鋪、寫字樓，卻沒一家像樣的水果超市，很有商機(jī)。“人的心思如果是活的，怎么會(huì)把生意做死？”樓姐這么認(rèn)為。

　　近一年做下來，生意是沒做死，但寸土寸金的店鋪里卻出現(xiàn)了一個(gè)“死角”——因?yàn)槭艿疥柟庵鄙?，比較熱，今年一進(jìn)夏天，顧客總不愿意在店門靠左的一個(gè)角落多停留。

　　于是，樓姐花了2萬元裝修、購(gòu)買設(shè)備，一個(gè)鮮榨果汁鋪，在水果超市這個(gè)特別熱的角落開張了。“這個(gè)地方本來就要交房租的，空著也是空著，這樣一來能增加一筆收入。”樓姐說，把這個(gè)原本不生利的地方變成小小“聚寶盆”，自己做了反復(fù)論證：一是新華路上沒有像樣的飲料店，二是街上能買到的水果汁總是“名不副實(shí)”，有些還加入很多香精色素，而水果店可以就地取材，就連大商場(chǎng)里的鮮果汁種類都沒自己店里的全。加上現(xiàn)在最流行的“制作過程透明化”，現(xiàn)做現(xiàn)賣，顧客肯定愿意埋單。而在這一年中，樓姐也觀察到，來自己店里的顧客，不少是新華路附近公寓、寫字樓里的外國(guó)人，他們對(duì)鮮榨果汁的需求格外強(qiáng)烈。

　　果然，鮮榨果汁鋪開張第一天就賺了500多元。附近一家韓國(guó)公司的老板每天都讓員工來買兩次鮮果汁。而樓姐心里還有另一筆賬：到了夏天，水果每天的損耗高達(dá)5%~10%。“一些賣相不太好，像有個(gè)硬疤的桃子、隔日的黃瓜，也都可以拿來做鮮果汁的原料。”

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　　自從水果店變成超市般的開放式貨架后，賣相不佳的水果一直是店主們眼中的雞肋。通常它們有三條出路：或以超低價(jià)賤賣，就像大超市每天晚上都會(huì)用“天天低價(jià)”來處理一批蔬菜瓜果；或無償分給周圍認(rèn)識(shí)的朋友享用；或是等到真的無法銷售了，忍痛當(dāng)垃圾扔掉。而樓姐卻讓這些好吃不好看的水果在榨汁鋪里煥發(fā)“第二春”。

　　記者算了算，當(dāng)天店里的桃子標(biāo)價(jià)2.8元/500克。做一杯鮮桃汁大約需要三個(gè)桃子，重400克左右，價(jià)值2.2元，做成果汁后售價(jià)為2.5元，攤上制冰塊的費(fèi)用和人工費(fèi)，雖然看似沒什么賺頭，但仔細(xì)一分析，原本可能損耗或折價(jià)的桃子，能以優(yōu)質(zhì)桃的價(jià)格出售，一出一進(jìn)就是一筆收入。

　　而據(jù)有經(jīng)驗(yàn)的水果店老板透露，像“大東門”這樣的操作方式，其實(shí)每種果汁賺得不一樣，“像那些銷量大的西瓜，從果園直接運(yùn)來的，原本成本就低，售價(jià)也是2.5元，賺得就多了。”