菜單是很重要的讓消費者認識到茶餐廳的媒介，是第一印象。因此餐飲加盟創(chuàng)業(yè)者一定不可以掉以輕心。茶餐廳菜單定價中的學問很深，都要靠各人摸索適合自己的路，同時借鑒前人的經(jīng)驗，今天就來講講茶餐廳菜單定價中的學問：

（資料圖：菜單封面設計）

　　公開牌價是印在菜單上或貼在招牌價目表上的公開銷售價格。公開牌價是菜品價值的貨幣表現(xiàn)形式。菜品價格的高低，直接關系到茶餐廳與食客雙方的切身利益，也直接影響到食客對某種菜品接受與否，以及消費的數(shù)量。

　　一些茶餐廳有相對不變的公開牌價，也有一些茶餐廳沒有固定的公開牌價。茶餐廳對一般食客按其基本價銷售，但可根據(jù)不同的場合或不同的推銷需要進行加價或打折。相對不變的公開牌價對管理提供方便，為銷售提供準則，也可減少與食客的矛盾。所以大多數(shù)茶餐廳都采用公開牌價，但針對市場而附加的時令菜及根據(jù)食客特殊需要而開設的套菜不采用公開牌價。有的特殊套餐如團體餐、會議餐還可與客戶一起商定價格。

　　公開牌價上一般標明確切的最終價格。有些茶餐廳為了迎合某些食客追求優(yōu)惠的心理，在公開牌價上標明價格已經(jīng)打了一定折扣。由于許多食客不了解食品真正值多少錢，他們只關心價格折扣的大??；看到優(yōu)惠價就會來購買，實際上有時這些優(yōu)惠價往往還高于競爭者的價格。對這種假優(yōu)惠牌價政策，有許多爭執(zhí)和不同看法；特別在高檔茶餐廳中，很多人認為會有損茶餐廳的形象。

　　菜品價格是具有某種心理功能的，并在一定程度上影響著食客的消費動機和消費行為。在完全競爭的形勢下，茶餐廳確定的價格高于或低于市場價格都是不明智的。競爭越激烈，茶餐廳對價格的控制程度越小，價格必然接近競爭者。你的茶餐廳需要爭奪市場、擴大市場占有率時，往往愿意推行低于競爭者的價格。你的茶餐廳需要突出產(chǎn)品質(zhì)量、樹立高檔茶餐廳的形象時，又往往將價格水平定得高于競爭者。

　　一、固定價格政策

　　茶餐廳固定價格是在相同銷售條件下，對一定數(shù)量的菜品采取相同的銷售價格。很多茶餐廳采用固定價格政策。在一般情況下，價格不予商量或討價還價。在茶餐廳中，由于菜品涉及可變成本大，收入的增加對邊際成本的增長作用很大，因而菜品價格調(diào)節(jié)余地小，其價格固定性大。采取固定價格政策定價比較容易，管理比較方便，并容易為茶餐廳建立良好的信譽。但要注意固定價格不能定得過死。過死的固定價格不易適應餐飲市場需求和競爭局勢的變化。

　　固定價格的話就要在菜單定價前考慮好各方面因素給出合理而長遠的價格。一般有這么幾種方法和因素影響：

　　1、市場暴利價格政策

　　當茶餐廳開發(fā)新產(chǎn)品時，將價格定得較高，以牟取暴利。當別的茶餐廳也推出同樣產(chǎn)品而食客開始拒絕高價時再降價。市場暴利價格政策往往在經(jīng)歷一段時間后要逐步降價。這項價格政策適用于茶餐廳開發(fā)需要投資量大、菜品獨特性大、競爭者難以模仿的新菜品，而目標食客對價格敏感度小的場合。采取這種政策能在短期內(nèi)獲取盡可能大的利潤，盡快收回投資資本。但是，由于這種價格政策能使茶餐廳獲取暴利，會很快吸引競爭者，因而產(chǎn)生激烈的競爭，從而導致價格下降。

　　2、市場滲透價格政策

　　茶餐廳中的市場滲透價格政策，是自新菜品一開發(fā)就將價格定得較低，目的是為了使新菜品迅速地被食客接受，能迅速打開和擴大市場，盡早在市場上取得領先地位。茶餐廳由于獲利低而能有效地防止競爭對手擠入市場，使自己長期占領市場。市場滲透政策適用于菜品競爭性大而且容易模仿、但目標食客需要的價格彈性大的新菜品。

　　3、短期優(yōu)惠價格政策

　　許多茶餐廳在新開張期內(nèi)或開發(fā)新菜品時，暫時降低價格使茶餐廳或新菜品迅速投入市場，為食客所了解。北京的某個茶餐廳于2001年8月8日至9月8日推出了全場八折的優(yōu)惠活動，以十二分的熱情吸引新老食客。這樣的短期優(yōu)惠價格與市場滲透價格政策不同，該政策是在菜品的推廣階段結(jié)束后就提高價格。

　　4、堅持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的價格政策

　　茶餐廳的價格和質(zhì)量是成正比例關系的，食客也愿意為較精美可口的餐飲產(chǎn)品付高價。我們常見的廣告一般都說自己的菜品是物美價廉。但仔細一推敲你會發(fā)現(xiàn)，既然物美，成本必然會高；成本高，又怎么能廉價呢？除非分量縮小，否則能不賠錢嗎？但有些廣告就會堅持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，實話實說，反而會吸引食客。

     [nextpage]

　　5、薄利多銷價格政策

　　其實，薄利多銷這道理，相信你很早就懂。司馬遷就說過：“貪賈三之，廉賈五之"，意思是說，“貪賈”要價太高，不能做到當賣則賣，當買則買，所以得利少。而“廉賈”則不然，價格雖然低一點，但賣得多，銷路好；利雖小，但賺的反而多。俗話說：“三分毛利吃飯飯，七分毛利餓死人”，意即薄利多銷反而能賺大錢；反之，一口想吃成個大胖子，往往導致生意蕭條，產(chǎn)品滯銷。“薄利”和“賺錢少”是兩個概念，有不少人把“薄利”等同于“賺錢少”，其實這是一種錯覺。這一道理，用在茶餐廳里最合適不過了?？雌饋恚銖囊粋€食客身上賺的錢很少。但是，正因為這一個“少”，才招來更多的食客，從而積少成多；把每一個食客身上賺得少的錢加起來，也就相當可觀了。因而薄利也能賺大錢。

　　薄利多銷價格政策適用于中、低檔茶餐廳。如佳斯頓茶餐廳，雖然每銷售一份菜品所獲毛利微小，但由于銷售數(shù)量多，所以毛利總額也隨之上升。這種方法能迅速占有市場，并從競爭對手中爭到大量的食客。薄利多銷對食客有顯著的好處，對經(jīng)營者也有著潛在的、長遠的利益。它可以加速資金的運轉(zhuǎn)，以便減少營運成本。同時還因低價而獲得信譽，推動經(jīng)營。

　　6、心理定價政策

　　茶餐廳的心理定價政策有兩種，一是零頭標價，一是心理高價。

　　(1)零頭標價。零頭標價使食客產(chǎn)生一種菜品價格低于實際價格的感覺。如38元、29元、28元、19元。在一些中低檔餐廳，我們也常見到19.8元、9.9元、3.8元的標價。

　　標價9.9元，看起來只有幾元錢而已，但再加兩角，就變成十元多了；與幾元錢相比，是兩個不同的概念。茶餐廳定價時一定要分析和研究食客的這種心理，制定出刺激食客的適宜價格。

　　(2)心理高價。有時候，同樣的菜品，標價低了賣不出去，高了反倒容易銷售。這是因為很多食客都堅持這么一種看法：“便宜沒好貨，好貨不便宜”；“價格越高，說明檔次越高”，你的茶餐廳可以進行市場分析，如果確信食客具備這種心理時，可以嘗試此種策略，但不要違背國家反暴利經(jīng)營規(guī)定。

　　心理高價適合于享受型消費，這是以注重物質(zhì)生活享受為主要目的的消費類型。這類型的食客一般都是具有一定的社會地位或經(jīng)濟實力，追求物質(zhì)生活上的享受以顯示自己的地位，這些食客是高檔菜品的消費者。

　　二、靈活價格政策

　　廣州的一家茶餐廳是由海鮮酒家衍生出來的。為的是適應不同層次的食客，正所謂蘿卜青菜各有所愛。而這家茶餐廳吸引食客的其中主要的辦法是每天推出一個特價的菜品，這也是靈活價格政策的應用。

　　茶餐廳的靈活價格是將相同菜品、相同數(shù)量對不同食客和在不同場合中采取不同的價格。對不同食客采取的價格是高是低，取決于食客價格的協(xié)商能力，以及茶餐廳與食客的關系。

　　靈活價格政策在小型特別是個體經(jīng)營的茶餐廳中運用較多，在菜品尚未標準化，菜單尚未固定下來時運用較多，有時茶餐廳為招攬食客會答應食客的折扣要求；在大型茶餐廳中有時為招攬團體用餐，管理人員會與客戶協(xié)商價格；有些茶餐廳對?？涂筛鶕?jù)要求給予特殊價格。

　　靈活價格政策的優(yōu)越性，是可以根據(jù)競爭狀況和食客需求調(diào)節(jié)價格，不會因為價格高而失去客源。精明的老板向愿意支付高價的食客收取高價，而對不愿支付高價的食客收取較低的價格。

　　食客購買菜品時，一是對某種菜品具有潛在的品嘗興趣和欲望，二是有一定的購買能力。因此，茶餐廳在制定心理價格策略時，首先要對食客的價格心理進行分析。運用價格折扣是菜品推銷的一種重要手段，對公開牌價打一定折扣的優(yōu)惠政策在餐飲行業(yè)運用甚廣。

　　靈活價格一般來說包括時價以及多種活動促銷等形式。那么關于靈活促銷價格應該怎么定呢？有幾種方式：

     [nextpage]

　　1、團體用餐優(yōu)惠

　　為促進銷售，個別茶餐廳常常對大批量就餐的食客進行價格折扣。如會議就餐、旅游團就餐等，其價格往往給予優(yōu)惠。會議和團體就餐通常以每人包價收費，在這個包價中提供各色菜品。

　　2、累積數(shù)量折扣

　　有的茶餐廳為了鼓勵熟客經(jīng)常到店內(nèi)就餐，以折扣價格鼓勵和吸引食客。一般茶餐廳中的熟客，其在店內(nèi)就餐的需求只是一種日常生理性需求，而不是享受性需求，因此不愿在茶餐廳中花費很多的錢和時間。茶餐廳如果能提供價格折扣，就能有效地吸引他們前來就餐。一些茶餐廳為鼓勵食客一家老小常來茶餐廳就餐，對熟客的家宴價格進行折扣；折扣率的大小通常取決于食客光顧茶餐廳的次數(shù)和消費的金額。

　　茶餐廳采取對熟客發(fā)放銀卡、金卡或白金卡的方法，持有不同的優(yōu)惠卡，可享受不同程度的折扣。如銀卡九五折，白金卡九折，金卡八五折。

　　3、清淡時段價格優(yōu)惠

　　茶餐廳為鼓勵清淡時段食客前來光顧，常在清淡時段給予價格優(yōu)惠。這種推銷手段對營業(yè)時間長的茶餐廳十分有效。許多這樣的茶餐廳在下午2時以后下午茶時間對就餐的食客給予價格折扣。也有的茶餐廳其午餐營業(yè)時間在下午1時至2時達最高峰，為使食客提前就餐，以減少高峰時段的壓力和增加總客源，對12時45分前結(jié)賬的食客進行價格折扣，這都是茶餐廳老板的明智之舉。