開店都得做營(yíng)銷來(lái)提升收益，而餐飲營(yíng)銷更多的是指服務(wù)營(yíng)銷，服務(wù)質(zhì)量的高低直接決定了經(jīng)營(yíng)成果。那么，開中餐廳怎么做營(yíng)銷？做中餐營(yíng)銷有哪些技巧呢？下面為你講解做中餐營(yíng)銷時(shí)需要注意的事項(xiàng)和技巧。

（資料圖：來(lái)源于昵圖網(wǎng)）

　　一、拜訪客人的技巧

　　1、推銷訪問(wèn)應(yīng)準(zhǔn)備要點(diǎn)。考慮訪問(wèn)的時(shí)期是否適當(dāng)，訪問(wèn)客人是否有良好的理由，該顧客對(duì)于消費(fèi)是否擁有資金及權(quán)限。介紹餐廳二、三個(gè)顧客喜歡的菜品，提高顧客消費(fèi)欲。

　　2、備好資料。個(gè)人名片、DM單、貴賓卡、簽單合同、顧客意見表、小禮品等。

　　3、擬定拜訪客人計(jì)劃。準(zhǔn)備計(jì)劃內(nèi)容，調(diào)查影響客人的外部、內(nèi)部原因，掌握有決定權(quán)的人的性格、興趣。增加顧客對(duì)本餐廳的了解程度。了解顧客常消費(fèi)地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。靈活使用顧客資料卡片。

　　二、做促銷的技巧

　　1、促銷是指營(yíng)銷人員通過(guò)引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激等手段促使顧客對(duì)該菜品產(chǎn)生高度興趣而作出的消費(fèi)行為。

　　2、促銷可以提高新菜品的知名度，可以增加餐廳的延伸效益，擴(kuò)大消費(fèi)群。

　　3、如巴國(guó)布衣推出新菜“土豆蒸臘肉”，營(yíng)銷員可將這道新菜介紹給顧客，但不能喋喋不休、講話太多，顧客產(chǎn)生拒絕感。因此，應(yīng)盡量把說(shuō)話時(shí)間保持在30—40%左右，余下的時(shí)間留給顧客講話。

　　4、注意菜品定位，對(duì)喜歡家常普通菜品的顧客，營(yíng)銷人員就不能推薦山珍野味。

　　三、服務(wù)好新老顧客

　　1、克服貪新忘舊的錯(cuò)誤營(yíng)銷觀念，記住維系舊客戶的成本較開發(fā)新客戶的成本低。舊客戶是餐廳最有效的推銷員，如果他對(duì)餐廳的菜品風(fēng)格很滿意，則他可能影響其親友，進(jìn)而使餐廳產(chǎn)生更大的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，舊客戶代表著許多潛在的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，他會(huì)選擇餐廳推出的新菜品，擴(kuò)大新菜品的影響力。

　　2、選擇新顧客時(shí)，品質(zhì)比價(jià)格更為重要。如本餐廳一貫提倡高品味、高格調(diào)，如果為了增加顧客的流量，而采用減價(jià)策略，這會(huì)影響餐廳的形象，更令老顧客卻步。應(yīng)維持菜品及服務(wù)的高水準(zhǔn)，而不是采用降價(jià)方式來(lái)贏得顧客。

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　　四、提升顧客忠誠(chéng)度

　　根據(jù)80/20法則，一個(gè)企業(yè)總銷售的80%來(lái)自于占企業(yè)顧客總數(shù)的20%的忠誠(chéng)顧客。

　　1、優(yōu)秀的策劃。利用節(jié)假日、周年慶、團(tuán)拜會(huì)等節(jié)慶期，在省內(nèi)具有影響力的報(bào)刊、雜志上刊出相關(guān)活動(dòng)推出的新菜品、特價(jià)菜品、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等慶祝事宜。用窗花紙、燈籠、紙傘等具有民族特色的裝飾品布置大廳，讓新舊顧客有一種耳目一新的感覺。

　　2、變被動(dòng)“吸引”為主動(dòng)“拉攏”。通過(guò)對(duì)“客戶問(wèn)卷表”的調(diào)查，收集顧客喜愛的菜品，并將表上的客戶信息，存入客戶檔案，在客戶過(guò)生日時(shí)，打祝賀電話給客戶，當(dāng)客戶有訂餐意愿時(shí)，提供盡可能的優(yōu)惠條件，讓客戶度過(guò)一個(gè)愉快的生日。

　　五、有效處理顧客異議

　　1、歡迎顧客提出異議。顧客真誠(chéng)的異議是其內(nèi)心的反應(yīng)，知道顧客對(duì)哪些滿意，還有哪些問(wèn)題，以便采取糾正措施。

　　2、認(rèn)真傾聽顧客異議。做一個(gè)好的聽眾，要認(rèn)真傾聽，不要打斷，不要辯解，不要露出輕藐之意，更不能反擊。讓顧客知道自己已經(jīng)清楚理解了他的意圖，不妨簡(jiǎn)單重復(fù)一下。

　　3、預(yù)測(cè)、分析顧客異議。回答顧客異議之前，要徹底分析其原因，了解異議背后隱藏的真實(shí)原因，然后對(duì)癥下藥。

　　4、簡(jiǎn)明扼要地回答顧客異議。營(yíng)銷人員回答顧客對(duì)菜品異議，越簡(jiǎn)單越好，避開枝節(jié)問(wèn)題。

　　5、收集整理和保存顧客異議。營(yíng)銷人員可以將工作中遇到的各類問(wèn)題分類、整理、歸檔，同時(shí)為各種異議提出適當(dāng)?shù)幕卮瘘c(diǎn)，這樣做可以積累經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整餐廳的營(yíng)銷策略。

　　六、高成效的促銷工作

　　1、贈(zèng)品實(shí)用受歡迎。本餐廳的小吃、熟食及公司制作的禮品均可贈(zèng)送。

　　2、顧客可憑彩券抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)邊⒓宇C獎(jiǎng)，可巧妙地延長(zhǎng)顧客滿懷希望的時(shí)間，加深對(duì)餐廳的影響。

　　3、抽獎(jiǎng)日期事前排定。將抽獎(jiǎng)日期刊登在本市大型報(bào)刊和宣傳畫上。

　　4、頒獎(jiǎng)活動(dòng)具有趣味性與刺激性，容易給客人帶來(lái)難忘的回憶。

　　5、頒獎(jiǎng)限時(shí)5分鐘，實(shí)際上能得到的商品不多，但造勢(shì)效果大。

　　6、促銷時(shí)間應(yīng)長(zhǎng)短適度，容易營(yíng)造及維持促銷高潮。

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　　七、適當(dāng)做公益營(yíng)銷

　　1、顯示人性化的公益營(yíng)銷。由于現(xiàn)代化社會(huì)人們的工作日趨繁忙，工作壓力增加人與人之間的交往、溝通越來(lái)越少，人性化公益活動(dòng)便是針對(duì)這種現(xiàn)象開展的，如鼓勵(lì)餐廳員工為孤兒院、敬老院捐獻(xiàn)食品、物品等。

　　2、利用或通過(guò)消費(fèi)者普遍關(guān)心的具有新聞性的事件進(jìn)行新聞性公益營(yíng)銷。如遇貧困地區(qū)的許多學(xué)齡兒童失學(xué)的新聞報(bào)告，營(yíng)銷人員可以鼓勵(lì)餐廳員工、就餐客人為失學(xué)兒童捐資助學(xué)。

　　3、反映時(shí)代潮流的趨勢(shì)化公益營(yíng)銷。如母親節(jié)，為來(lái)賓中的母親贈(zèng)送帶有慈母情懷的“糯米糕”、“玉米糕”、“南瓜餅”等小吃。店堂的布置采用溫馨、和諧的裝飾物。

　　八、有效的電話營(yíng)銷

　　1、堅(jiān)持有限目標(biāo)原則。一般是找到能在餐廳消費(fèi)的對(duì)象，電話營(yíng)銷的目標(biāo)應(yīng)是建立一個(gè)恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合為止。

　　2、建立電話營(yíng)銷計(jì)劃。包括打電話給誰(shuí)，如何說(shuō)見面話，了解對(duì)方哪些情況，如何介紹餐廳情況等，做到營(yíng)銷工作有序不紊，并取得良好收效。

　　3、選擇打電話的時(shí)間。一般在上午十點(diǎn)之后和下午較為有利，應(yīng)避開電話的高峰和對(duì)方忙碌的時(shí)間。

　　4、講話應(yīng)熱情、彬彬有禮。使用像“您好”，“打擾您了”，“如不介意的話”等開門見山的表達(dá)方式。

　　5、留下對(duì)方電話、地址及其他聯(lián)系事宜，并做好記錄。

　　6、約會(huì)要選擇兩個(gè)以上的方案，考慮對(duì)方的方便。如“請(qǐng)問(wèn)今天下午或明天上午，您看哪個(gè)時(shí)間最合適？”并進(jìn)一步明確時(shí)間是上午十點(diǎn)，還是下午三點(diǎn)。

　　九、學(xué)會(huì)接觸潛在顧客

　　1、采用信函聯(lián)系方式。

　　①要使收函顧客清楚了解你在關(guān)心他的需要。

　　②要令收信人心中對(duì)餐廳消費(fèi)的疑慮變成信心。

　?、垡髸?huì)談。切不可少這一部分。

　　④多適用于大型消費(fèi)集體或重要政府部門和商務(wù)機(jī)構(gòu)。

　　2、電話聯(lián)絡(luò)。

　?、俣嘤糜谂c老客戶聯(lián)系。新客戶應(yīng)有雙方熟悉的中介人作媒介。

　　②會(huì)晤前忌給予客戶過(guò)多資料。

　?、坳P(guān)鍵內(nèi)容應(yīng)與客戶面對(duì)面洽談。

　　3、突擊會(huì)談。

　?、偌稍趦纱螘?huì)談之間作訪問(wèn)。

　　②要掌握餐廳潛在顧客基本情況后再突訪。

　?、弁辉L前不可預(yù)先撥電話給顧客，以免失去突訪機(jī)會(huì)。

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　　十、抓住顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)

　　1、想得到快樂(lè)。這類顧客來(lái)餐廳消費(fèi)的目的是享受生活、追求品位。因而營(yíng)銷人員應(yīng)多推薦如“土豆蒸老臘肉”、“茄子燴玉米”等創(chuàng)新菜品迎合消費(fèi)心理。

　　2、請(qǐng)客辦事。這類顧客大多是一些商家、廠家及部分個(gè)人。他們就餐的目的是讓事情辦得更加妥當(dāng)、圓滿。營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)向顧客推薦如“白灼蝦”、“香辣蟹”等中高檔菜品，在菜品的整體規(guī)劃上注重色彩、味型搭配得當(dāng)。

　　3、慶祝節(jié)日。這類消費(fèi)群多指家庭、社團(tuán)、朋友。營(yíng)銷人員在工作中把握“喜慶”色彩，推薦喜氣、吉祥、家常的菜品。

　　4、捕捉浪漫。這類客人常常是一對(duì)情侶，因而營(yíng)銷人員應(yīng)推薦溫馨、浪漫、費(fèi)用不高的菜品，滿足顧客需要。

　　十一、把握顧客的性格

　　1、暴躁型。暴躁型的顧客通常說(shuō)話速度快。所以，營(yíng)銷人員介紹菜品時(shí)，一定要配合他，說(shuō)話快一點(diǎn)，只說(shuō)明重點(diǎn)即可，細(xì)節(jié)可忽略。

　　2、慎重型。這類顧客喜歡知道各種枝末細(xì)節(jié)。營(yíng)銷人員應(yīng)將菜品的味型、特色、優(yōu)點(diǎn)、知名度等一一說(shuō)出，語(yǔ)氣要溫和，切勿慌張。

　　3、決斷型。這類顧客喜歡自己決定事情，而不愿意任何人提意見。所以營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)以他為主，并且做到恰到好處。

　　4、沉默寡言型。這類顧客不愛說(shuō)話，營(yíng)銷人員應(yīng)順著他的性格輕聲說(shuō)話，讓他體會(huì)到所做的一切都是為了他。

　　十二、營(yíng)造積極的營(yíng)銷與消費(fèi)氛圍

　　1、在餐廳營(yíng)銷傳播過(guò)程中，凡涉及消費(fèi)者價(jià)值觀、態(tài)度問(wèn)題時(shí)，重點(diǎn)采用公關(guān)方法，營(yíng)造有利的輿論環(huán)境，促使?fàn)I銷過(guò)程順利完成。

　　2、可供選擇方案：

　?、贋橼s時(shí)髦、健康和苗條的女士們提供餐廳特別風(fēng)味食譜并作宣傳；

　?、诎才女?dāng)?shù)孛朗硨＜彝ㄟ^(guò)媒體向公眾作專題談話；

　?、郯才挪蛷d有關(guān)菜品趣味、奇聞及有益的特寫和專題報(bào)導(dǎo)；

　?、茏⒁馐紫冉缍繕?biāo)顧客的行為心理而采用不同的營(yíng)銷傳播方式。

　　3、注意引導(dǎo)和變被動(dòng)為主動(dòng)是基本方向，避免引起經(jīng)久爭(zhēng)論。

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　　十三、巧用樣品

　　1、發(fā)揮宣傳作用。利用香腸、臘肉、月餅等樣品，吸引前來(lái)就餐的顧客，歡迎他們品嘗，發(fā)揮宣傳作用。

　　2、扮演“禮品”角色。把“樣品”當(dāng)禮品，要考慮到場(chǎng)合、地點(diǎn)、人物，如果錯(cuò)用則得不償失，反之則有助營(yíng)銷一臂之力。

　　3、增進(jìn)友誼。顧客過(guò)生日或其他重大慶?；顒?dòng)時(shí)，可以給客戶適當(dāng)贈(zèng)送禮品，促進(jìn)友誼。

　　4、處理好“點(diǎn)”與“面”的關(guān)系，有些禮品較貴，不宜見人就送，應(yīng)考慮各方面的因素，有選擇性的贈(zèng)送。

　　十四、有效處理營(yíng)銷過(guò)程中的各種突發(fā)事件

　　在與客戶打交道過(guò)程中，若遇到顧客突然提出特殊要求或顧客突然改變當(dāng)初決定等突發(fā)事件時(shí)：

　　1、冷靜。根據(jù)餐廳規(guī)定最大限度滿足客戶要求。

　　2、客人改變初期決定時(shí)，立即及時(shí)回應(yīng)，詢問(wèn)緣由，并經(jīng)雙方協(xié)商或按餐廳規(guī)定滿足顧客新的決定。

　　3、注意在餐廳制度框架內(nèi)機(jī)動(dòng)靈活處理。

　　4、注意及時(shí)向營(yíng)銷部經(jīng)理或餐廳總經(jīng)理匯報(bào)協(xié)商解決。