在咖啡面包看似甜蜜的世界里，其實暗潮洶涌。臺灣烘焙業(yè)第一品牌85度C憑借“借位”營銷以黑馬的姿態(tài)殺出，對傳統(tǒng)烘焙業(yè)形成顛覆之勢;大陸烘焙業(yè)第一品牌好利來，不顯山露水卻一直迅猛前行，在兵臨城下中暗自革新。臺灣企業(yè)的創(chuàng)新服務(wù)精神遇到大陸企業(yè)的穩(wěn)健草根精神，也給烘焙業(yè)的商業(yè)世界平添了幾分蔚然的精彩。

　　◆85度C：“快時尚”服務(wù)

　　商業(yè)模式：

　　烘焙業(yè)“借位”營銷的典范，挨著星巴克開面包坊賣平價咖啡，在外帶面包店門前賣休閑空間，以“賣饅頭”的價格賣24小時管家式的五星級服務(wù)。

　　關(guān)鍵詞：

　　借位營銷：85度C定位為咖啡面包連鎖餐飲店，在臺灣和大陸卻以不同的重點產(chǎn)品取勝。

　　平價五星級：以大眾的價格賣五星級的產(chǎn)品，賣“堂吃”空間，賣性價比。

　　24小時營業(yè)：首開烘焙行業(yè)先河，貼心服務(wù)。

　　快時尚：85度C每45天推出4~6款糕點產(chǎn)品、6~8款面包產(chǎn)品，以ZARA模式賣面包

　　走在臺北街頭，在星巴克不遠處的交叉路口，通常能看到一家賣咖啡的面包坊。左邊門頭上是“85度C面包坊”，右邊門頭上是“café85度C”。兩邊巨大的落地窗潔凈明亮，兩條街道上的行人遠遠可望。店內(nèi)咖啡種類繁多，并且不貴，僅8元就可以品嘗醇香的咖啡，開放式的廚房，糕點師正在忙碌著烘烤面包，偶爾還跟顧客聊上幾句，諸如喜歡的口味、口感等。如果你著急離開，你可以選擇外帶，如果你有時間，那么邀約幾個朋友在店內(nèi)坐一下午也很愜意。晚上工作太晚或者是想吃夜宵，85度C24小時營業(yè)的招牌還亮著，只要你愿意，隨時都可以進去。

　　就是這樣一家干凈簡潔的店面創(chuàng)造了臺灣烘焙連鎖業(yè)的神話。

　　85度C在2004年7月才正式品牌命名并開創(chuàng)第一家直營店，隨后以平價奢華的定位，以“快時尚”的方式“借位”營銷，此后一路狂飆，截止到2010年3月，85度C在臺灣有門店324家，大陸106家，在澳洲悉尼有4家，美國也有進駐。用不到三年的時間，85度C在店面數(shù)、銷售杯數(shù)和營收表現(xiàn)上均優(yōu)于星巴克，成為臺灣地區(qū)最大的咖啡蛋糕連鎖領(lǐng)導(dǎo)品牌。

　　以黑馬的姿態(tài)脫穎而出，又以霸主的地位橫掃大陸，85度C是商業(yè)模式觀察者值得研究的對象。

　　以“賣饅頭”的價格賣五星級

　　85度C在臺灣創(chuàng)造了經(jīng)營奇跡，媒體贊譽其打敗了星巴克。而事實上，85度C在臺灣并沒有與星巴克正面交鋒。85度C總發(fā)言人鐘靜如這么說：“星巴克賣氣氛，我們賣性價比!兩者有著很大的區(qū)別。”

　　大眾對85度C的一致評價是“好吃不貴”，這是對85度C“賣性價比”的反饋，也是對其董事長吳政學(xué)倡導(dǎo)的“把五星級打到平價”的贊譽。

　　吳政學(xué)認為五星級的產(chǎn)品也可以很平價，他算了一筆賬：“就算用最好的咖啡豆，一杯的成本也只有2.5塊，如果賣8塊，毛利率還是超過65%。”

　　所以，85度C供應(yīng)的咖啡均價8元，面包均價3至6元，蛋糕均價也是8元，一般人均一次消費十幾元即可，比起星巴克或其他同類連鎖店動輒人均消費上百元，85度C的價格基本屬于饅頭價位。

　　對于大眾消費市場，“低價”、“免費”歷來充滿吸引力。但是，營銷者利用跌幅性的價格打掉了客戶對于競爭對手的忠誠，卻不一定能贏得消費者對自己的忠誠。商家在用“價廉”把消費者吸引過來時，還必須提供滿足甚至超出消費者期望的產(chǎn)品和服務(wù)。也就是說，商品可以“平價”，但產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)卻不能打折扣。

　　85度C對于產(chǎn)品的研發(fā)和品質(zhì)管理十分用心。

　　從創(chuàng)立那天起，吳政學(xué)就以適當(dāng)?shù)墓蓹?quán)和良好的福利吸引來大批國際五星級酒店廚師進行面包和蛋糕制作，選用五星級飯店宴會指定的原料，真正提供高性價比的產(chǎn)品和服務(wù)。中央廚房的建立和店面可視性廚房的營建，皆為產(chǎn)品保證了質(zhì)量。

　　對于“快時尚”的連鎖店來說，除了良好的品質(zhì)，準確的定位外，店面的選址相當(dāng)重要。

　　業(yè)態(tài)相似的連鎖店星巴克，在選址上通常先鎖定一線城市的一線商圈，塑造良好的口碑后，再以此為中心，向周圍較小的市鎮(zhèn)進軍。由于85度C的平價定位，25歲到35歲的年輕人是最大的消費族群，將近50%，小朋友占10%以上，老年人占20%左右。所以，他們更中意的店面地址是周圍既有商業(yè)區(qū)又有住宅區(qū)，毗鄰火車站或地鐵站為佳，配套設(shè)施要完善，最好有大型商場超市，因為這些地方客流量更大。

　　在臺灣，85度C選址有一條必須遵循的原則，就是盯住星巴克，選擇位于街頭“三角窗”的店面。所謂“三角窗”，就是交叉路口的店面，可以同時讓兩條街道的行人遠遠望見，而且可以在兩條街道同時開門迎接客人。為了降低開店成本、提高效益，85度C的賣場里強調(diào)坪效，每家店提供的桌椅經(jīng)常不到四五張，為的就是提高顧客的回轉(zhuǎn)率。

　　“快”營銷

　　85度C內(nèi)部認為自己與星巴克的模式完全不同，星巴克是商務(wù)型咖啡廳，85度C有咖啡、面包和蛋糕，是餐飲連鎖店。星巴克的消費主體是商務(wù)人士或者追求小資情調(diào)的中高級收入者，而85度C的消費群體是都市年輕人，這意味著85度C其實是一個都市快消餐飲品牌。

　　85度C近50%的消費者是25歲到35歲的年輕人，這就決定了85度C的產(chǎn)品平價奢華、外帶堂吃皆可、24小時管家式的服務(wù)模式。85度C的運營模式其實有點像服裝行業(yè)的ZARA、優(yōu)衣庫等品牌，講究產(chǎn)品創(chuàng)新并講究營銷手法。

　　為了應(yīng)對快速的市場變化，85度C將產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)和銷售系統(tǒng)分為五六個層級，行政主廚下設(shè)區(qū)域主廚，區(qū)域主廚又要管理幾家分店，每個分店又有駐店的蛋糕師和面包師，門店設(shè)有開放式的廚房，糕點師傅可以及時詢問顧客的需求并進行反饋。每個月85度C都有主廚會議，分面包、蛋糕以及飲料三條線，每一位主廚每個月都會提議推出當(dāng)月的新產(chǎn)品。85度C規(guī)定每45天推出4~6款糕點產(chǎn)品、6~8款面包產(chǎn)品，夏天還要不斷開發(fā)各類飲料。所以，我們看到85度C店內(nèi)品種很多，咖啡就有二三十種，面包更是近百個種類。85度C沒有一個長銷款和促銷款之間明確的比例，一切憑銷售數(shù)據(jù)來決定上架期。

　　捆綁銷售是共生營銷的一種形式，85度C也運用得爐火純青。因為“賣饅頭的價格賣五星級”已經(jīng)讓其出讓了一部分毛利，那么利潤就得從客流量和總消費上賺回來，讓銷售表現(xiàn)好的產(chǎn)品賣得更好。在臺灣，人們喜歡喝咖啡，85度C以主打“平價咖啡”的概念來帶動面包和蛋糕的銷售。而在大陸、澳洲、美國