如果說2007年只是一個序幕，那么2008年將是對廣州酒店業(yè)的一次重大考驗———隨著琶洲展館的全部啟動，廣交會將迎里歷史上人數最多、結構最復雜的參會人員。無論對于本地老牌酒店、外資新建酒店抑或是經濟型酒店、酒店管理式公寓來說都是一場戰(zhàn)爭。
　　今年廣州的酒店業(yè)競爭將是近10多年來最激烈的一次，而第一次成為“進出口交易會”的廣交會將是一場硬仗，一方面是市內多屬高星級酒店的、超過4000個新房間首次迎來它們的第一個廣交會，另一方面是新興經濟酒店的迅速擴張以及老酒店的重新翻修，都在瓜分著“廣交會”這塊大蛋糕，各級酒店如何在15天內掙拼全年1/4甚至1/3的營業(yè)額，銷售環(huán)節(jié)成為重要一步。
　　“留住一個客戶比找到一個新客戶更有價值?！蓖跏乐抑赋觯皩ふ倚驴蛻舻某杀臼亲罡叩?，而留住客戶，降低成本，更能為口碑營銷帶來機遇。”這一點對于酒店來說同樣適用。
　　業(yè)內人士介紹，一般來說酒店最好有10％到20%的常住客(比如公司企業(yè))，30%左右的熟客，50％依靠代理銷售（網絡大概10％，電話以及各類代理商大概40％），其余的通過電話直接預訂等方式構成。對于中高星級酒店來說，“常住客”和熟客是酒店維持成本的基礎，散客、團體是利潤增值的保證，此外就是各大會議展覽的舉行，這個是獲取高利潤的最佳途徑。說起酒店銷售代理，某酒店銷售主管對它是又愛又恨：“每賣出一個房間，我們將要付給網站10％的交易額，交易會的時候甚至是20％，說實在的，我們的利潤很大一部分被它們拿走了?！睋煌耆y計，市內的大部分酒店分別有4到5成的房間靠代理分銷，根據《環(huán)球旅訊》報道，去年藝龍網的酒店預訂平均傭金為64元/間，攜程網則達到70元/間。
　　既然代理提取如此高的利潤，為何酒店不自建一個銷售平臺？“做一個比較完善的銷售系統，啟動資金就要幾千萬元，這對于我們來說不是一個小數字?！睆V東中旅華廈國際酒店控股有限公司劉伊林說。該公司自有華廈大酒店、華僑酒店和天河中旅商務大廈酒店，是廣州地區(qū)較大的酒店管理集團；而同屬廣東中旅（集團）下的廣東中旅酒店管理有限公司，專門從事酒店管理等業(yè)務，對外管理的酒店12家，其中國際四星級酒店5家。依賴代理，使得本地酒店目前仍未有一家能夠依托自身系統完成銷售工作，再深一層原因，更在于本地酒店的知名度不高，難以完成銷售計劃。以2004年萬豪國際集團的統計為例，來源于全球分銷系統的占61%，來源于萬豪自身網站預訂的占32%，來源于電子旅行社預訂的占7%。與其比較，我國酒店運用電子分銷管道獲得的客房營業(yè)額還不夠高。
　　然而對中國大酒店、凱旋華美達、文化假日酒店等市內老牌高星級酒店來說，它們顯得并不十分緊張，“酒店所屬的集團本身就代表一種國際化的形象，對于我們來說，‘華美達’的牌子在國外叫得越響，我們受惠的機會就越大?！眲P旋華美達方面表示。無可否認，面對越來越激烈的競爭，香格里拉、洲際、喜來登、雅高、希爾頓等等國際知名品牌的密集式落地，各品牌間的拉客競爭也會趨于白熱化，最新開業(yè)的琶洲香格里拉大酒店是廣州第一家“香格里拉”，交易會期間酒店豪華房型的網上公布價為3450元；而在機場附近的諾富特白云機場大酒店，標準間的價格為1012元；對比花園酒店、中國大酒店等報價在2500元到3000元/晚標準間的價格。兩家即將成為五星級酒店的豪華酒店，在廣交會期間公布出自己的售價，其定位已經非常明確。也有人認為，新酒店“自貶身價”是為了試水廣州酒店市場，不排除仍有漲價的可能。
　　不過無論新、老酒店如何漲價，有一點可以證明———今后的商務酒店將會越來越多，而高星級酒店的爭奪預計更加激烈，當然客人的選擇范圍也更廣。以環(huán)市路為例，從文化假日酒店到亞洲國際，短短幾百米，就集中了廣州的六家四、五星級酒店，“新力軍”如何保證自己的客源？亞洲國際大酒店副總經理胡齊躍表示，各家酒店對客源的定位不同，花園酒店的顧客以東南亞較多，還有不少旅游團隊；而亞洲國際是專攻商務客，定位是商務數碼會展酒店，通過錯開定位來吸引不同需求的顧客。廣州未來新建的五星級酒店，80％左右集中在天河區(qū)，其中珠江新城一帶就集中了在建的多家五星級酒店，投資商們看中的也是天河和未來珠江新城作為城市CBD帶來的巨大商務客源。
　　高星級酒店的“扎堆”興建，或多或少與政府指導工作有關。廣州市旅游局副局長李志新表示，廣州市目前已經開始有限制地限制三星級及以下星級酒店的報批工作，“對現有的三星級酒店，我們的建議是：一是將原有的三星級酒店進行升級改造，一是勸其改造成經濟型酒店?！边@也造成近幾年來，廣州市經濟型酒店的蓬勃興起，據統計，去年上海市有經濟型酒店接近200家，排名全國第一，在廣州則有接近50家，而且數字還在不斷增長之中。這類絕少廣泛宣傳，依靠自身平臺銷售以及成立會員制數據庫的新興酒店號稱有“五星級的床褥二星級的收費”近年來成為各路資本的投資熱點，在廣州開始限制三星級酒店申報的一年多以來，它們得到了充分的發(fā)展空間，目前以如家、7天為首的經濟型酒店，全年平均入住率超過100％，這也是傳統三星級酒店所難以達到的。交易會期間，這類平日售價為130元到200元之間的房間將上升到400元到500元間。如家廣州地區(qū)代表對銷售非常自信，“本月下旬，高星級酒店市場幾近飽和，這才是經濟型酒店上場的時候。”盡管價格翻了3倍，它依然是中小型企業(yè)代表的選擇。
　　星級酒店的另一對手，還有酒店式公寓。1月底，富力地產與萬豪國際集團簽署合作協議，共同開發(fā)珠江新城廣州富力萬豪行政公寓，萬豪國際集團酒店業(yè)務發(fā)展(中國地區(qū))高級副總裁趙海表示，“非常看好廣州未來的酒店業(yè)發(fā)展?！彼J為廣州是除了北京、上海之外，最領先的酒店市場，“廣交會提供了獨有的客源市場，更重要的是廣州目前急需的是高端酒店，傳統的高星級酒店由于房間數量大，較難做到針對不同身份的客戶做到精細化，酒店式公寓恰好可以滿足這樣的需求?！?BR>　　如果說2007年只是一個序幕，那么2008年將是對廣州酒店業(yè)的一次重大考驗———隨著琶洲展館的全部啟動，廣交會將迎里歷史上人數最多、結構最復雜的參會人員。無論對于本地老牌酒店、外資新建酒店抑或是經濟型酒店、酒店管理式公寓來說都是一場戰(zhàn)爭。