【中國吃網(wǎng)訊】2013年的夏季，中國很多餐飲企業(yè)的日子不好過。國內(nèi)外經(jīng)濟增速緩慢，中央“八項規(guī)定”、“六項禁令”的節(jié)約風深入推行，以及食品安全問題的日益突出，幾大不利因素齊聚于餐飲行業(yè)，這對仍處于經(jīng)營淡季的餐飲企業(yè)來說無異于雪上加霜。面對淡季和重重壓力，餐飲企業(yè)如何做好營銷，如何走出困境，是擺在當前餐飲企業(yè)面前一個迫切的問題。針對以上問題，中國吃網(wǎng)記者采訪了中國餐飲營銷策劃專家趙峰，他豐富的營銷和管理經(jīng)驗也許能給困惑的餐飲管理者一些有益的啟發(fā)。

　　中國吃網(wǎng)記者（以下簡稱中國吃網(wǎng)）：趙老師您好，今年夏季可以說是餐飲企業(yè)的寒冬，很多企業(yè)都出現(xiàn)不同程度的業(yè)績下滑，在這樣的情況下餐飲企業(yè)及時調(diào)整營銷手法尤其重要，那么，您覺得餐飲企業(yè)在夏季應如何調(diào)整營銷手法吸引顧客呢？

　　趙峰：所說淡季對于餐飲企業(yè)來講，如何做到淡季不淡，營銷是必不可少的；而行業(yè)經(jīng)營過程中只有不好的企業(yè)沒有不好的行業(yè)，因此餐廳把營銷做好，對接點與客戶相配那你的餐廳就會淡季不淡實現(xiàn)營利。

　　所說的營銷手法一般有幾種方式，但如何使你的餐廳能吸引住客戶，讓他因營銷而來這就是重點；因此我們在調(diào)整營銷手法上要注意以下幾個方面：1）營銷的目的。很多餐廳有做營銷、宣傳，但到最后沒有達到目的。你是想推廣菜品，還是想推廣環(huán)境，還是服務，還是特色菜品或是促銷活動？針對不同的目的我們在宣傳營銷上有一個重點，因為客戶是不同的，你想把有所有客戶都吸引來是不可能的，因此我們要有一個目標，重點推廣那一個目標就針對這部分客戶人流。這樣才能實現(xiàn)營銷目的；2）營銷要適當，結合餐廳實際情況，不可過于吹擴，如：天下第一，本市第一家等這樣的名詞，要符合實際情況，這樣給客戶的信用度更高，同時也易于讓客戶接受；3）營銷前一定要作市場調(diào)研及市場分析，綜合你餐廳的客戶需求及周邊同類餐飲經(jīng)營情況，分析客戶主流及客戶需求，再針對性的推出你的營銷方案，這樣才能吸引客戶而異于同類餐飲；4）營銷的根本是使客戶來了并能吸引住，因此在營銷之前需策劃好下一步客戶的管理及餐廳實際接待的能力，環(huán)境，產(chǎn)品，服務，綜合考慮方能成功。

　　中國吃網(wǎng)：我了解到，現(xiàn)在越來越多的餐飲企業(yè)注重網(wǎng)絡營銷，通過網(wǎng)絡營銷往往能夠快速提高營業(yè)額和品牌影響力，請趙老師談談目前餐飲企業(yè)網(wǎng)絡營銷主要有哪些營銷手法？這些營銷手法各有什么特點？

　　趙峰：網(wǎng)絡營銷已是目前深受大眾喜歡的一種方式，隨3G發(fā)展，80后、90后、00后均用手機團購，微營銷等已流行于世；對于餐飲企業(yè)，目前在用于網(wǎng)絡營銷的手法有：1）企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)站推廣宣傳；2）企業(yè)微博營銷推廣；3）網(wǎng)絡團購網(wǎng)站合作營銷推廣；4）企業(yè)微信[二維碼]營銷 ；5）網(wǎng)絡郵件推廣營銷； 6）網(wǎng)站互動合作推廣營銷；網(wǎng)絡電話訂餐服務；7）根據(jù)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展不同和推廣類型不同在網(wǎng)絡營銷方面有不同的推廣宣傳，重點以連鎖模式和品牌而定。

　　而對于網(wǎng)絡上的各種營銷手法各自的特點不同主要區(qū)別于網(wǎng)絡營銷的目的不同，可選擇不同的營銷手法。如推動新品或拉動消費可在團購網(wǎng)上營銷，以低價吸引消費者；如果擴大企業(yè)品牌形象或品牌模式，可以在企業(yè)官方網(wǎng)站或認證微博及相關品牌網(wǎng)站上推廣以擴大知名度；各個網(wǎng)站的針對人流不同，網(wǎng)站的特性不同，因此餐飲企業(yè)在計劃投放網(wǎng)絡營銷前要了解自身的特點、目的，然后確定不同的網(wǎng)絡來投放宣傳，只有這樣才會達到你需要的效果和目的。

　　中國吃網(wǎng)：您覺得餐飲企業(yè)做網(wǎng)絡營銷的利和弊分別是什么？

　　趙峰：網(wǎng)絡營銷已是一個大的勢頭，在網(wǎng)絡時代餐飲企業(yè)已加入電子商務當中，各個餐飲企業(yè)隨之而動；同樣有的企業(yè)在網(wǎng)上順風順水，而有的企業(yè)則沒有效果？這其中各有優(yōu)缺：

　　1）利：網(wǎng)絡營銷有利于推廣，成本低，宣傳范圍廣，受到年青消費者的喜好，也順應3G網(wǎng)絡營銷，微營銷等特點。

　　2）弊：網(wǎng)絡營銷也有弊處，因為目前餐飲團購網(wǎng)多，有的商家為了吸引客戶不在乎價格、成本，以把客戶吸引到店為目的進行低價宣傳，然后當客戶到店后所享受的產(chǎn)品與實際的不相對應，因而引起了客戶對網(wǎng)絡團購、營銷等也起到了反感作用。所以餐飲企業(yè)在網(wǎng)上宣傳還是要以誠信、正統(tǒng)合理的推廣宣傳，只有這樣才可以整體推動網(wǎng)絡營銷的發(fā)展之路。

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　　中國吃網(wǎng)：談到餐飲企業(yè)淡季營銷，我們就不得不談菜品結構調(diào)整，它對于大多數(shù)餐飲企業(yè)來說不失為一種有效的營銷手法。趙老師您認為餐飲企業(yè)在淡季調(diào)整菜品結構一般應注意哪些問題呢？

　　趙峰：針對目前的行業(yè)情況，餐飲業(yè)在淡季針對菜品調(diào)整方面還是要注重飲食結構，掌握客戶的需求，同時針對餐飲業(yè)經(jīng)營的各個業(yè)態(tài)和自有餐廳的經(jīng)營模式，環(huán)境及周邊的客戶需要等多個方面綜合進行調(diào)整；但淡季調(diào)整菜品統(tǒng)一要注意幾個重點：

　　1）精細產(chǎn)品，因客流量的減少，精減菜品既可減少庫存和減少備貨量，同時也可減松廚房的師傅操作；2）在調(diào)整菜品上了解菜品的操作和存放時間來歸類分形，對不易存放和操作流程步驟多的產(chǎn)品調(diào)整，由于淡季天氣因素易造成銷售不好，產(chǎn)品易于損壞造成損失，同時也易引起客訴；3）天氣因素，淡季要考慮到菜品清淡，清鮮，原味和營養(yǎng)食補、類結合，以提高消費者對菜品的認可和喜好；4）調(diào)整菜品以素菜多、肉菜少的3：1的比例操作，同時增加湯菜和涼菜上的側重于客戶需求；5）突出餐廳特色，以圍繞餐廳經(jīng)營特色產(chǎn)品進行創(chuàng)新，把原有的菜品綜合調(diào)整，重創(chuàng)推出創(chuàng)新菜品以吸引眼球；6）在菜品調(diào)整過程中，菜單的制作就尤為重要，從色彩，分類，布局方面均要達配合理，使客戶點菜過程一氣呵成，而又不失單調(diào)和無味；7）綜合餐廳月度季度銷售的菜品情況，綜合排名調(diào)整不易銷售、成本高的菜品，精減突出特、精細。

　　中國吃網(wǎng)：餐飲企業(yè)在淡季除了應注重調(diào)整菜品結構外，還應重視修練內(nèi)功，培養(yǎng)全員營銷意識，您覺得餐飲企業(yè)在淡季對門店服務人員應著重加強哪些服務技能培訓？

　　趙峰：所說餐飲企業(yè)旺季取利淡季取勢，淡季是著重培養(yǎng)服務人員和強化企業(yè)內(nèi)功的時候，重點可以從服務員的服務技能，服務禮節(jié)和員工素質(zhì)方面重點講解，同時需針對企業(yè)經(jīng)營情況重點培訓企業(yè)簡介，企業(yè)經(jīng)營理理念，菜品知識了解，推銷能力及營銷知識方面培訓；針對客戶方面的營銷方法及應急事件處理等均需要培養(yǎng)。

　　綜合以下幾大方面：1）服務技能水平 ；2）禮節(jié)服務禮儀；3）企業(yè)文化、菜品知識；4）營銷能力，客情觀察及各種類型客戶需求分析 ；5）應急事件處理及各種客訴事件處理及突發(fā)事件處理；6）職業(yè)生涯規(guī)劃；7）服務員素質(zhì)綜合培訓(如何成為一名優(yōu)秀服務人員)。

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