2013年注定是高檔星級酒店充滿挑戰(zhàn)的一年。從外部消費(fèi)環(huán)境來看，一貫依靠高檔政務(wù)、商務(wù)接待的高檔星級酒店被迫尋求新的市場，從而為自己尋求更多商機(jī)。從內(nèi)部行業(yè)競爭態(tài)勢而言，眾多外資酒店品牌在國內(nèi)相繼開業(yè)，高檔星級酒店面臨供過于求的生存現(xiàn)狀。目前，不少高檔星級酒店已經(jīng)做出了種種嘗試，挖掘大眾市場的商機(jī)。

　　方式1 渠道多元化

　　關(guān)鍵詞：團(tuán)購

　　據(jù)了解，北京金融街洲際酒店I·SPA水療中心將與大眾點(diǎn)評網(wǎng)合作，在近期推出團(tuán)購產(chǎn)品。其實(shí)早在今年6月，北京金融街洲際酒店的巨扒房就推出了周六日2-3人的早午餐團(tuán)購，折扣為4.4折。

　　無獨(dú)有偶，前不久北京萬豪酒店的珍珠中餐廳在窩窩團(tuán)上推出了“298元享價值1262元4人餐”的團(tuán)購，北京勵駿酒店賈梅士葡餐廳也在美團(tuán)網(wǎng)上推出138元團(tuán)購套餐。不僅在北京，上海多家五星級酒店也推出了價格親民的團(tuán)購套餐，如上海世茂佘山艾美酒店單人午餐自助78元，上海證大麗笙酒店粵式茶點(diǎn)自助79元，上海新發(fā)展亞太萬豪酒店雙人下午茶套餐88元等。這些高星級酒店推出的團(tuán)購餐折扣力度大都在5折左右，有的折扣甚至低至2.4折，都與原價值有不小差距。

　　點(diǎn)評：一般情況下，高檔星級酒店的名字并不經(jīng)常出現(xiàn)在花花綠綠的團(tuán)購網(wǎng)站上，而現(xiàn)在這些酒店卻掀起了一陣“團(tuán)購熱”。其實(shí)，高檔星級酒店的團(tuán)購不僅僅是一種銷售渠道，更被看做是一種市場行為或品牌推廣活動。雖然團(tuán)購不能馬上帶來忠誠客戶，不能立竿見影促進(jìn)收益，但從中長期來看，可以產(chǎn)生非常有價值的市場推廣效果。

　　關(guān)鍵詞：新式營銷

　　香格里拉酒店集團(tuán)近期在新浪微博開展了營銷活動，新浪微博用戶只需關(guān)注香格里拉酒店集團(tuán)的官方微博，上傳符合要求的照片就有機(jī)會贏取伊斯坦布爾、多倫多和溫哥華香格里拉奢華之旅。北京富力萬麗酒店則在今年5月推出“發(fā)現(xiàn)中華美食主題攝影大賽”，最后由評委評選出的獲獎?wù)邔@得普吉島的誘人大獎，還有佳能7D和高額美食餐券。

　　點(diǎn)評：菜品在改變，服務(wù)在改變，管理在改變，酒店的營銷方式也在改變。新奇的方式、新媒體也成了高檔酒店經(jīng)營變革中的新選項(xiàng)，諸如“網(wǎng)上抽獎”、“美食攝影大賽”等網(wǎng)絡(luò)互動活動在吸引年輕消費(fèi)者的同時還能讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品。

　　方式2 產(chǎn)品大眾化

　　關(guān)鍵詞：啤酒花園

　　今年5月，北京盤古七星酒店、京倫飯店、北京五洲皇冠假日酒店、麗晶酒店等高檔星級酒店紛紛推出了啤酒花園。雖然保持著區(qū)別于大眾啤酒花園的高品質(zhì)，但普遍主打親民牌，十分“接地氣”。高檔星級酒店里的啤酒花園一般分為“頂樓式”和“庭院式”，北京飯店今年則第一次把啤酒花園從頂樓搬到長安街邊。在價格上，這些酒店的啤酒花園人均消費(fèi)基本不過百元。

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　　點(diǎn)評：今年北京飯店第一次把啤酒花園從頂樓搬到長安街邊，其餐飲部負(fù)責(zé)人曾表示，希望通過形式上的“接地氣”，讓啤酒花園不僅服務(wù)于酒店住客和來酒店開會的商務(wù)人士，還能吸引路過的游客。一般游客可能未考慮過到五星級酒店內(nèi)的餐廳用餐，但是看到環(huán)境優(yōu)美的啤酒花園就非常容易被吸引。而價格上的“接地氣”，則希望體現(xiàn)出“尊而不貴”的品質(zhì)。相比酒店內(nèi)部餐廳相對封閉的環(huán)境，借助啤酒這種大眾飲品的特殊性，吸引不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者，有助于贏得普通消費(fèi)者的好感，從價格到姿態(tài)的親民也不失為一種非常好的品牌推廣。

　　關(guān)鍵詞：平價月餅

　　從下半年開始，不少高檔星級酒店的月餅禮盒已開始推出。相比往年頻現(xiàn)的“天價”禮盒，今年一些高檔星級酒店的月餅禮盒降價達(dá)40%。北京萬達(dá)索菲特大飯店今年推出的月餅禮盒價格僅168元，比去年238元的月餅禮盒在分量增加的同時價格明顯下滑。北京勵駿酒店推出的價格最高的禮盒為388元，而去年則是688元。

　　點(diǎn)評：酒店的月餅禮盒在以前屬于高檔消費(fèi)，如今的降價也是高檔星級酒店探路大眾市場的一種行為。高檔星級酒店基于對市場前景的判斷，紛紛采取了降價、提早上市、拉長銷售時間等應(yīng)對策略。月餅價格下降之后利潤會縮小，勵駿酒店相關(guān)負(fù)責(zé)人表示今年酒店更注重月餅禮盒數(shù)量上的推廣。月餅作為中國傳統(tǒng)文化的代表，有一定的大眾消費(fèi)群體做基礎(chǔ)，不受消費(fèi)群體限制，高檔星級酒店完全可以借此擴(kuò)大大眾市場，營造口碑。

　　方式3 服務(wù)親民化

　　關(guān)鍵詞：暑期家庭套餐

　　上海浦東嘉里大酒店在今年6月15日-8月31日推出暑期家庭套餐，該套餐涵蓋客房及兩位成人和一個孩子的自助早餐。賓客可以用較優(yōu)惠的價格進(jìn)行入住體驗(yàn)。15歲以上的學(xué)生還有4小時體驗(yàn)酒店工作的機(jī)會，即由一位酒店部門經(jīng)理陪同體驗(yàn)酒店工作，可選擇體驗(yàn)部門包括餐飲、廚房、房務(wù)部和嘉里健身等，學(xué)生體驗(yàn)完還可以在酒店吃頓午餐。

　　點(diǎn)評：高檔星級酒店開始瞄準(zhǔn)“親子游”市場，針對正在放暑假的家庭的特惠套餐，確實(shí)可以吸引很多家庭客人。在高端公務(wù)消費(fèi)被遏制的當(dāng)下，家庭消費(fèi)、個人消費(fèi)業(yè)務(wù)的增加是大勢所趨，酒店利用其本身的資源和優(yōu)勢，結(jié)合時下的旅游趨勢，能夠增加不少客源。

　　關(guān)鍵詞：婚宴&生日宴

　　“首次推出的婚典驚喜日熱賣售罄， 為回饋微博粉絲的大力支持@北京北辰洲際酒店婚宴特選日包價二次來襲！原價每桌5888元+15%，現(xiàn)僅需4288元凈價！” 這是北京北辰洲際酒店今年4月的一條微博，自今年3月起，該酒店每個月都在微博推介婚宴套餐。

　　而今年北京王府井希爾頓酒店、北京金融街洲際酒店、貴賓樓飯店等高檔星級酒店也多次在其官方微博上推介婚宴。貴賓樓飯店做起了“婚宴特輯”，北京國貿(mào)大酒店推出了婚禮秀；北京柏悅酒店今年更特別為婚宴嘉賓設(shè)置“婚宴專員”一職，為新人分勞，打點(diǎn)所需。

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　　點(diǎn)評：通常來說，高檔星級酒店的主要業(yè)務(wù)來自于客房和公務(wù)、商務(wù)宴請，有時一個包間消費(fèi)就能有數(shù)萬元。相比之下，婚宴屬于散臺，每桌餐標(biāo)大多也才五六千元。在過去，星級酒店一般不會如此大力推介婚宴，而現(xiàn)在的高檔星級酒店努力讓自己變得親民化，拓展個人以及婚宴、壽宴等禮儀型消費(fèi)市場。北京商報記者 李西葉

　　產(chǎn)業(yè)綜述

　　高檔酒店的大眾市場化之路要適度

　　隨著國家政策的調(diào)整和運(yùn)營成本的不斷提升，今年酒店行業(yè)盈利空間縮小已成事實(shí)。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，高檔星級酒店把業(yè)務(wù)重心從公務(wù)消費(fèi)過渡到大眾消費(fèi)是市場的正常回歸。以國外來說，高檔酒店很少依靠公務(wù)消費(fèi)，而依托公司客戶和旅行社渠道才是常態(tài)。

　　對此，宣武門商務(wù)酒店總經(jīng)理夏敏輝表示，目前很多高檔星級酒店都在絞盡腦汁突破經(jīng)營瓶頸，逐步轉(zhuǎn)型，調(diào)整客源結(jié)構(gòu)，主動放下“身段”，更多地面向大眾消費(fèi)市場，這也將是一定時期內(nèi)酒店發(fā)展的趨勢。

　　但深度挖掘大眾市場是否意味著高檔星級酒店將完全面向大眾消費(fèi)呢？北京第二外國語學(xué)院飯店管理系主任秦宇并不贊成：“高檔星級酒店餐飲不可能是"白菜價格"，高檔星級酒店的消費(fèi)，應(yīng)歸屬于豪華層面，不可能長期吸引普通中產(chǎn)階級（除非是婚宴）。而面向大眾消費(fèi)之舉，是公務(wù)消費(fèi)縮減下的權(quán)宜之舉，只適用于短期內(nèi)。從長遠(yuǎn)來看，高檔星級酒店還得靠高檔市場，不能因小失大。”

　　在華美酒店顧問機(jī)構(gòu)首席知識官、高級經(jīng)濟(jì)師趙煥焱看來，擴(kuò)大婚宴、生日宴，推出個性化服務(wù)和采取團(tuán)購等優(yōu)惠措施是高檔酒店餐飲轉(zhuǎn)型的幾個步驟，以單價的下降換取總營業(yè)收入的提高是可行的辦法之一。知名旅游專家、中國社會科學(xué)院旅游研究中心特約研究員劉思敏也認(rèn)為，酒店面臨的這種經(jīng)營環(huán)境還會持續(xù)較長時間，這時候酒店需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，細(xì)分市場，打造階梯式的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以吸引不同市場的消費(fèi)群體。