招商是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。那么企業(yè)如何做好招商策劃？現(xiàn)在中國(guó)吃網(wǎng)小編來(lái)告訴你。

　　伴隨著招商與代理銷售這種模式的不斷壯大，人們發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的招商卻越來(lái)越難操作。大手筆招商運(yùn)作和動(dòng)輒幾千萬(wàn)的招商回款已經(jīng)成為昔日的經(jīng)典追憶而情景不再，更多的企業(yè)在招商過(guò)程中陷入了血本無(wú)歸的尷尬境地；多數(shù)企業(yè)在各種招商媒體上的招商信息發(fā)布也越來(lái)越少，對(duì)待招商前景呈現(xiàn)出一派迷茫，而整個(gè)行業(yè)的招商也都面臨著前所未有的誠(chéng)信危機(jī)。

　　于是，有許多企業(yè)的朋友開(kāi)始重新審視招商這種模式，他們的意志開(kāi)始動(dòng)搖，有些人甚至重新扛起了自建營(yíng)銷渠道的大旗；另一些朋友則不斷地跑來(lái)問(wèn)我，有沒(méi)有創(chuàng)新的招商辦法和招商渠道、能不能推薦好的代理商或是有能力的招商經(jīng)理。我很同情他們的境遇，也開(kāi)始反思招商這一逐漸沉重的營(yíng)銷問(wèn)題。

　　回顧代理商蓬勃發(fā)展的年代，只要經(jīng)濟(jì)利益足夠，任何產(chǎn)品的營(yíng)銷權(quán)都足以對(duì)那些剛剛擺脫企業(yè)束縛、渴望自己創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷代理人產(chǎn)生誘惑，于是，我們企業(yè)一方更多地在研究類似招商信息的發(fā)布與收集、招商形式與方法的確定、經(jīng)銷商的篩選與評(píng)估、經(jīng)銷制度與價(jià)格體系的制定、經(jīng)銷商的考核管理等問(wèn)題，完全是一付皇帝女兒不愁嫁的主動(dòng)姿態(tài)。

　　但是隨著代理商階層的形成和勢(shì)力的壯大，營(yíng)銷代理一方一改以往的被動(dòng)局面，他們已經(jīng)從求品種、找品種發(fā)展到挑選品種的階段，他們對(duì)局部市場(chǎng)有著獨(dú)立的認(rèn)知，他們對(duì)承接的產(chǎn)品組合有著冷靜的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，如果我們的產(chǎn)品提供者不能切實(shí)研究他們的需求，只是仍然寄希望于依靠手段圈錢(qián)或人脈關(guān)系說(shuō)服的方式推行自己的產(chǎn)品招商規(guī)劃，結(jié)果不言自明。我們必須認(rèn)識(shí)到，今天的招商已經(jīng)不再簡(jiǎn)單的是一個(gè)建立渠道的過(guò)程，它已經(jīng)演變成一個(gè)針對(duì)代理商階層的完整而獨(dú)立的營(yíng)銷過(guò)程，有人稱之為“商機(jī)行銷”。

　　作為招商一方，我們需要改變的做法是要在創(chuàng)造令人興奮的商機(jī)上下功夫，而不是在招商方法上找捷徑。商機(jī)策劃的水準(zhǔn)已經(jīng)成為企業(yè)能否成功招商的核心挑戰(zhàn)。

　　在這里，結(jié)合我的招商經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單談幾個(gè)創(chuàng)造商機(jī)的方法：

　　1、發(fā)掘全新的或差異化的產(chǎn)品定位與概念，可以激發(fā)代理商的市場(chǎng)想象空間和投入興趣。一個(gè)典型的案例是去年底，我們將一個(gè)預(yù)防感冒的鼻噴劑——“力比奇”賦予了外用流感疫苗的全新概念，立即引起了經(jīng)銷商市場(chǎng)的巨大轟動(dòng)，僅在東三省首次底價(jià)招商回款額就接近200萬(wàn)元；

　　2、制造產(chǎn)品的技術(shù)壁壘和科技進(jìn)步，為代理商更新產(chǎn)品提供理由，這一點(diǎn)對(duì)于處方藥的大規(guī)模招商尤為關(guān)鍵。比如今年由人溶菌酶組方的祛痘新產(chǎn)品因?yàn)榻鉀Q了細(xì)菌耐藥問(wèn)題使祛痘產(chǎn)品提高了治療有效率，目前已成為代理商爭(zhēng)相追尋的對(duì)象；

　　3、引進(jìn)或創(chuàng)造新的營(yíng)銷模式或推廣手段組合。比較經(jīng)典的案例是去年好記星借鑒平面報(bào)紙宣傳的模式進(jìn)行產(chǎn)品推廣，使代理商們看到了新模式的銷售威力，從而創(chuàng)造了教育類電子產(chǎn)品的招商奇跡；

　　4、全力打造并充分運(yùn)用樣板市場(chǎng)的影響作用。樣板市場(chǎng)對(duì)于建立廠商間的相互信任和otc產(chǎn)品的招商具有至關(guān)重要的作用，這種方法成功案例很多，比如腦白金的招商；

　　5、創(chuàng)立全新的合作與分帳方式。目前普遍采用的單一經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系已經(jīng)不具備招商引資優(yōu)勢(shì)，它不能讓代理商與企業(yè)真誠(chéng)長(zhǎng)久合作，因此已經(jīng)有部分企業(yè)開(kāi)始探索廠商間聯(lián)盟方式，如產(chǎn)品技術(shù)共享、品牌共享等合作方式，這些方法會(huì)因?yàn)橛兄陔p方共同發(fā)展而得到代理商的支持，是未來(lái)招商的一種新模式。

　　作為招商的企業(yè)，如果能夠集中精力和資源做好產(chǎn)品的商機(jī)策劃，讓代理商們切實(shí)看到市場(chǎng)機(jī)會(huì)與盈利前景，不僅解決了招商中的拉力問(wèn)題，也會(huì)為企業(yè)的招商運(yùn)作降低風(fēng)險(xiǎn)和節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用，從而有助于我們依靠招商這種營(yíng)銷手段實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速的發(fā)展。