做餐飲連鎖，如何打造連鎖體系，往往決定著這個(gè)企業(yè)的成敗。不作連鎖，企業(yè)做不大；全部直營，又幾乎不可能；如果做連鎖加盟，又千頭萬緒，管控難度加大。但是，餐飲店要想做大，走連鎖加盟道路往往又是必由之路。那么，連鎖餐飲店該如何來展開連鎖擴(kuò)張工作呢？

　　一、加盟店數(shù)量比質(zhì)量更重要

　　餐飲店要做大，特別是處于發(fā)展階段的連鎖餐飲企業(yè)，其面臨的首要問題，就是迅速擴(kuò)張問題。而其快速擴(kuò)張之道就是快速擴(kuò)張加盟店數(shù)量。

　　在中國市場做營銷，有一個(gè)訣竅，就是渠道的數(shù)量，或者說經(jīng)銷商的數(shù)量，甚至是加盟店的數(shù)量多少，往往決定一個(gè)企業(yè)銷量的多少。

　　加盟店數(shù)量不是萬能的，但沒有數(shù)量是萬萬不能的。

　　擴(kuò)張加盟店數(shù)量，是連鎖餐飲企業(yè)賺取擴(kuò)張資金、銷售產(chǎn)品、求得發(fā)展的最佳途徑。此時(shí)，企業(yè)不要拘于加盟店質(zhì)量的一得一失，不要被加盟店質(zhì)量蒙住了眼睛，數(shù)量第一，質(zhì)量次之，在加盟店質(zhì)量不出現(xiàn)大問題的前提下，不要和對手打消耗戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)和持久戰(zhàn)，不和對手比加盟的質(zhì)量，“打得贏就打，打不贏就跑"，比的是加盟店數(shù)量，比的是速度，這是制勝的關(guān)鍵。

　　加盟店數(shù)量和質(zhì)量這兩個(gè)問題，一直以來都是一個(gè)矛盾體，營銷教條主義者總是強(qiáng)調(diào)加盟店質(zhì)量，主觀愿望很好，但結(jié)果往往是質(zhì)量和數(shù)量都搞不好。兩害相權(quán)取其輕，我們的策略是：“數(shù)量為主，質(zhì)量次之"。

　　采取這一戰(zhàn)術(shù)，就是要舍得丟棄部分加盟店的質(zhì)量，拋出質(zhì)量，爭取時(shí)間，先退后進(jìn)，以數(shù)量贏得企業(yè)利潤和發(fā)展，保存自己的有生力量，逐漸改變敵我力量對比，最終達(dá)到數(shù)量與質(zhì)量并重。

　　當(dāng)然，我們不是說就完全不要質(zhì)量，而是說在質(zhì)量不出大的紕漏的情況下，存數(shù)量失質(zhì)量，數(shù)量質(zhì)量皆存；存質(zhì)量失數(shù)量，質(zhì)量數(shù)量皆失。

　　連鎖餐飲企業(yè)在擴(kuò)張加盟店數(shù)量時(shí)，要全力以赴，想方設(shè)法甚至要饑不擇食。

　　不管是招商也好，聯(lián)營也好，參加展會(huì)也好，加盟也好，只要能招到加盟商，都可以去做。

　　同時(shí)，在招商初期，需要在招商政策上做出一些大的讓步，利用優(yōu)厚的招商條件，吸引經(jīng)銷商和加盟商。 [nextpage]

　　但是，這樣做必須要有一個(gè)前提，連鎖餐飲企業(yè)在擴(kuò)張加盟店數(shù)量之前，必須要先練好內(nèi)功。什么是練內(nèi)功呢？也就是要使企業(yè)本身的產(chǎn)品生產(chǎn)、加盟管理等各個(gè)方面，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

　　標(biāo)準(zhǔn)化是餐飲企業(yè)規(guī)模發(fā)展的技術(shù)保證。國內(nèi)大多數(shù)餐飲企業(yè)存在著同一種奇怪的現(xiàn)象，就是前廳服務(wù)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化與后臺(tái)操作的模糊化。擺臺(tái)要求到厘米距離，傳菜按分鐘計(jì)算，而食品菜肴的制作卻全憑師傅的靈感。

　　顧客到同一家餐館就餐，不同時(shí)間吃到的飯菜質(zhì)量不甚一樣，甚至差別很大，不僅影響餐館的聲譽(yù)，更不利于進(jìn)行未來擴(kuò)張發(fā)展時(shí)所要進(jìn)行的大規(guī)模生產(chǎn)。

　　有意實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的餐飲企業(yè)要想保持飲食產(chǎn)品不變的風(fēng)味特色，必須制定一套嚴(yán)格的操作規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，摒棄傳統(tǒng)操作中的“少許"、“一湯匙"等模糊概念，采用標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)量方法。這樣才不至于使我們的飲食產(chǎn)品因操作者不同而異，因時(shí)間、地點(diǎn)的變化而異化。無論何時(shí)、何店都嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)操作，保證了優(yōu)良質(zhì)量的一貫性、長期性、穩(wěn)定性。

　　二、做眼謀勢爭全局

　　“沒有棋局的勝利，就沒有棋子的勝利"。連鎖餐飲企業(yè)的發(fā)展，首先要從“謀勢"、“布局"開始。

　　連鎖擴(kuò)張亦如行軍打仗，如何選點(diǎn)，如何駐軍，如何指揮，都需要企業(yè)以戰(zhàn)略的眼光和全局性的思維來對待。所謂“謀定而后動(dòng)"，連鎖企業(yè)應(yīng)當(dāng)規(guī)劃恰當(dāng)、思慮周全，以保障布局合理、平衡發(fā)展、擴(kuò)張成功！

　　毛主席當(dāng)年在抗戰(zhàn)中，就采用“圍棋"戰(zhàn)略對付兇悍的日本帝國主義。

　　與日本侵略者下圍棋，毛主席著重在“做眼"，做眼謀勢爭全局：占據(jù)戰(zhàn)略支點(diǎn)，由點(diǎn)到面，擴(kuò)大根據(jù)地，打破日偽軍"囚籠政策"，擠走日軍。

　　如何做呢？

　　未雨綢繆，搶占先機(jī)，控制具有戰(zhàn)略價(jià)值的地區(qū)。1937年8月，中央決定八路軍全部部署于以恒山山脈為中心的晉察冀綏交界地區(qū)。后又依戰(zhàn)局發(fā)展趨勢，指示八路軍三個(gè)師分別依托恒山、管涔山、太行山、呂梁山展開，建立根據(jù)地，堅(jiān)持依傍山地與不打硬仗。這個(gè)部署等于控制了山西幾乎所有的戰(zhàn)略支點(diǎn)。

　　第二年春，毛主席乘日軍和國民黨軍尚未顧及的時(shí)候，指示新四軍向茅山發(fā)展，這對后來華中根據(jù)地的開辟具有重要意義；他還指示八路軍派部向以霧靈山為中心的冀東地區(qū)發(fā)展，威脅華北與東北聯(lián)系的咽喉地帶。這是極富戰(zhàn)略意義的一著棋。

　　1、有的放矢－－選擇目標(biāo)市場

　　連鎖餐飲企業(yè)不要期望能夠“鎖"遍天下，也不能漫無目的隨意開發(fā)，而應(yīng)該“有的放矢"，根據(jù)實(shí)際情況選擇目標(biāo)市場。 [nextpage]

　　一般企業(yè)選擇目標(biāo)市場都主要根據(jù)地域把全國劃分為華北、華東等幾個(gè)大區(qū)；或者按經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度將全國分為一級城市、二級城市、三級城市及其他；或者按消費(fèi)者劃分出成熟市場、半成熟市場和待開發(fā)市場。

　　連鎖餐飲企業(yè)選擇目標(biāo)市場應(yīng)該綜合考慮各種因素，如企業(yè)目標(biāo)客戶定位、目標(biāo)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、目標(biāo)市場競爭對手情況、企業(yè)自身人財(cái)物配備、對企業(yè)現(xiàn)有市場的支撐作用等，而不應(yīng)該僅僅根據(jù)某一方面來進(jìn)行粗略地劃分。

　　如肯德基進(jìn)入中國，首選的目標(biāo)市場就是大、中城市，為什么呢？因?yàn)榭系禄哪繕?biāo)客戶群定位在具有一定經(jīng)濟(jì)總量、人口數(shù)量、消費(fèi)水平與消費(fèi)習(xí)慣的城市。

　　連鎖餐飲企業(yè)在目標(biāo)市場選擇上失誤的例子比比皆是。如中國餐飲界的第一品牌――全聚德烤鴨，數(shù)度南下，卻總是“難下"，深圳、汕頭、成都、杭州、南京五個(gè)地方“五連敗"，雖有各個(gè)方面的原因，但與其盲目發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃不無關(guān)系。

　　2、搶占市場制高點(diǎn)

　　下圍棋時(shí)落下的第一顆子，絕不是為了爭寸土而去，而是為了爭勢而去。“先取勢，后取利"，這是高手的境界。勢上來了，利擋都擋不?。?/p>

　　要么不登山，要登就登最高的山。只有搶占了制高點(diǎn)，后續(xù)的造勢才能勢如破竹。

　　3、布局決定結(jié)局

　　俗話說：“善弈者謀勢，不善弈者謀子，謀子不如謀勢"。

　　死摳一城一池的，是活三年的企業(yè)，因?yàn)樗惶ь^看戰(zhàn)略；東打一榔頭西打一棒槌的，是活三月的企業(yè)，因?yàn)樗坏皖^看策略。

　　搶占制高點(diǎn)，是“謀勢"；市場的布局，則是“謀局"。

　　首先，是全國市場的戰(zhàn)略布局。

　　我們的觀點(diǎn)是，到最適宜的地方去發(fā)展。瞄準(zhǔn)對手薄弱環(huán)節(jié)，發(fā)展自己。要知己知彼，在明知不如對方的情況下，要選擇對手薄弱地帶，避其鋒銳，擊其薄弱。

　　中國大部分中小連鎖餐飲企業(yè)選擇二三級市場，就是選擇最適宜的地方去發(fā)展，避開強(qiáng)大對手處于強(qiáng)勢的大中城市。

　　當(dāng)然，全國市場布局也要有先有后，有輕有重。有的市場是戰(zhàn)略市場，必須重點(diǎn)投入，優(yōu)先保證成功；有的市場次之，但也要布點(diǎn)；還有的市場無關(guān)緊要，則采取“廣撒網(wǎng)廣種薄收"的方式，也可以。

　　這樣，通過全國市場的有機(jī)布局，既有戰(zhàn)略支點(diǎn)市場，又有戰(zhàn)術(shù)層次面的市場，這樣點(diǎn)面結(jié)合，進(jìn)可攻，退可守，做活全國連鎖這盤棋。 [nextpage]

　　其次，是每一個(gè)區(qū)域內(nèi)部的點(diǎn)陣式布局。

　　從市場的角度觀察，一個(gè)餐飲企業(yè)依據(jù)自己的經(jīng)營特色只能吸引所在區(qū)域的一部分飲食消費(fèi)顧客，而這一類顧客在其他地域也是存在的，可以說一個(gè)餐飲企業(yè)的可能目標(biāo)顧客群在某一特定的、較大的地域范圍內(nèi)呈現(xiàn)蜂窩狀的點(diǎn)陣式分布。

　　為了最大限度地覆蓋本區(qū)域目標(biāo)群，餐飲企業(yè)的加盟店區(qū)域內(nèi)布局也應(yīng)該追隨目標(biāo)顧客的分布狀態(tài)按蜂窩狀點(diǎn)陣式布局。

　　通常情況下，在一個(gè)地區(qū)不會(huì)重復(fù)開設(shè)同一品牌的店，但是在顧客比較集中的地方，或者在一個(gè)地區(qū)的戰(zhàn)略核心地段，采取集中式開店，一個(gè)地區(qū)多開連鎖店，也是行之有效的策略。

　　三、把握節(jié)奏，先亂后治

　　節(jié)奏是音樂的靈魂，沒有節(jié)奏的音樂是一堆破爛的音符；節(jié)奏同樣是連鎖擴(kuò)張的靈魂，沒有節(jié)奏的連鎖擴(kuò)張將使企業(yè)散如飛沙，在市場的風(fēng)雨中消彌無形。優(yōu)秀的連鎖企業(yè)必當(dāng)掌握連鎖擴(kuò)張的節(jié)奏，在征戰(zhàn)市場時(shí)張弛有度，“揮寫出如行云流水般的勝利篇章"。

　　連鎖餐飲企業(yè)在初創(chuàng)期，企業(yè)初次“涉水"，也許有雄厚的資金背景，但“隔行如隔山"，宜一步一個(gè)腳印，穩(wěn)打穩(wěn)扎，切實(shí)了解連鎖行業(yè)的特性和市場特點(diǎn)，做到開發(fā)一個(gè)店，成功一個(gè)店，積蓄經(jīng)驗(yàn)和人才。不知道的路，得先踩上幾步，踩踏實(shí)了，再撒腿就跑，再策劃大的發(fā)展。

　　一旦連鎖餐飲進(jìn)入了高速增長期。企業(yè)既具有雄厚的資金實(shí)力和人才儲(chǔ)備，又具備豐富的連鎖管理經(jīng)驗(yàn)，而且還在市場上擁有一定數(shù)量且經(jīng)營良好的連鎖店，經(jīng)濟(jì)形勢又允許企業(yè)的快速擴(kuò)張時(shí)，它就進(jìn)入了一個(gè)高速增長期。連鎖企業(yè)應(yīng)該在此時(shí)抓住時(shí)機(jī)，迅速“跑馬圈地"，以完成對自身的布局和對競爭對手的阻擊。

　　此時(shí)，連鎖企業(yè)一定要記住一句話，就是“搶地盤比練內(nèi)功更重要"。

　　當(dāng)我們看到市場在高速成長的時(shí)候，我們最重要的事情就是搶地盤。有時(shí)候，搶地盤跟練內(nèi)功是一個(gè)矛盾。但等你什么內(nèi)功都練好了，可能地盤也讓人搶光了。所以在這個(gè)階段搶地盤比練內(nèi)功更重要。

　　在搶地盤的過程中，不可避免的是，有些加盟店會(huì)出現(xiàn)一些問題。 連鎖企業(yè)在快速擴(kuò)張的時(shí)候，連鎖系統(tǒng)中難免出現(xiàn)一些小毛病、小漏洞。

　　面對這些小毛病、小漏洞，我們不要害怕。還是要堅(jiān)持“加盟店數(shù)量比質(zhì)量更重要"的原則，要質(zhì)量更要數(shù)量。

　　當(dāng)然，這也只是主要針對非戰(zhàn)略重點(diǎn)市場來說的。在非戰(zhàn)略市場，我們要的就是快速圈地，快速擴(kuò)張加盟數(shù)量。即使連鎖系統(tǒng)會(huì)出現(xiàn)一些問題和毛病，也不要阻擋我們前進(jìn)的步伐。在一個(gè)高速擴(kuò)張的體系內(nèi)，有一些混亂，那是正常的。就讓它先亂點(diǎn)，又有何妨？

　　當(dāng)企業(yè)完成高速增長，加盟店數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，已經(jīng)打下自己的一片“江山"之后，我們就可以暫時(shí)停下擴(kuò)張的步伐，來進(jìn)行治理。

　　此時(shí)，企業(yè)不宜再進(jìn)行“戰(zhàn)略擴(kuò)大化"，而應(yīng)該步入“穩(wěn)健經(jīng)營期"。也就是說，此時(shí)的連鎖企業(yè)應(yīng)該注意企業(yè)“內(nèi)功"的修煉，如管理的細(xì)化、人才的進(jìn)一步培養(yǎng)和儲(chǔ)備、贏利的增加等，以防止企業(yè)“泡沫經(jīng)濟(jì)"的過度膨脹。

　　餐飲連鎖店的加盟擴(kuò)張，是一種藝術(shù)。要有張有弛，還要統(tǒng)一規(guī)劃，高瞻遠(yuǎn)矚。走第一步棋，就要想到全局；走第二步棋，還要想著第三步、第四步和第五步。既要保證快速擴(kuò)張，又要保證一切盡在企業(yè)掌握之中，確保不能形成“一大就倒"的局面。