有人的地方就會(huì)有飲食需求，沒(méi)有什么樣的地段是絕對(duì)的好，絕對(duì)的不好，只要有人的地方就有市場(chǎng)的存在，然而有人了，是不是就一定去你的店里面吃呢？這其中還要注意很多事項(xiàng)的，以下小編為大家總結(jié)下開(kāi)西餐廳注意的事項(xiàng)。

　　周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

　　以顧客為中心的定位往往使西餐廳的形象趨于一致，而難以獲得較高的市場(chǎng)占有率。所以，只有躲避或打敗競(jìng)爭(zhēng)者，西餐廳的市場(chǎng)占有率才會(huì)大幅度提高。

　　1．占據(jù)市場(chǎng)空穴定位

　　新消費(fèi)需求領(lǐng)域中一定存在市場(chǎng)空穴，西餐廳經(jīng)營(yíng)者應(yīng)著眼于市場(chǎng)空穴點(diǎn)，搶先占據(jù)有利地形，經(jīng)營(yíng)與其競(jìng)爭(zhēng)店不同類型的餐飲產(chǎn)品，并且要有獨(dú)特性。西餐廳在擴(kuò)充其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)經(jīng)常會(huì)采取此種定位方法。例如，一些位于城郊結(jié)合部的大型住宅開(kāi)發(fā)區(qū)發(fā)展飛速，且有巨大的潛在顧客群，可以選擇在這樣的地區(qū)設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)。

　　2．攻擊性競(jìng)爭(zhēng)定位

　　這種競(jìng)爭(zhēng)策略得以實(shí)施的條件是強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。在商圈內(nèi)早已有其他西餐廳占據(jù)有利地形的情況下西餐廳公司憑借著自己強(qiáng)大的實(shí)力采取攻擊性的競(jìng)爭(zhēng)策略，從而使市場(chǎng)占有率名列前茅。

　　3．借雞生蛋定位

　　這是一種追隨性的競(jìng)爭(zhēng)策略，追隨商圈內(nèi)的一些競(jìng)爭(zhēng)店，憑借他人率先打開(kāi)市場(chǎng)的氣勢(shì)，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性搭車。這種商圈的市場(chǎng)容量大。西餐廳能借他人之力切入市場(chǎng)，費(fèi)用較低，但是易受他人左右，難以得到最高市場(chǎng)占有率。

　　二、如何進(jìn)行對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店的調(diào)查

　　西餐廳自己內(nèi)部做得再好，如果不能就外部的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況掌握最新的資料，也必將顧此失彼而削弱了競(jìng)爭(zhēng)能力。所以競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查也是必須經(jīng)常進(jìn)行的。

　　對(duì)于商圈內(nèi)有關(guān)西餐廳的動(dòng)態(tài)要隨時(shí)展開(kāi)調(diào)查。至于調(diào)查的對(duì)象，可以包括競(jìng)爭(zhēng)店與鄰近店。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店更要全力分析其優(yōu)劣性，諸如是否有新的改裝設(shè)計(jì)、酒水內(nèi)容是否有了調(diào)整或是西餐廳形象是否發(fā)生了變化等，這些都是經(jīng)營(yíng)上不容忽視的。對(duì)于店面、西餐面、服務(wù)面等組成的競(jìng)爭(zhēng)店的總體調(diào)查以及與本店優(yōu)劣點(diǎn)的比較乃是全店從業(yè)人員要隨時(shí)展開(kāi)分析的重要事項(xiàng)。

　　有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)店的調(diào)查表內(nèi)容主要分成三部分：第一部分為調(diào)查的項(xiàng)目，第二部分為競(jìng)爭(zhēng)店與本店的優(yōu)劣勢(shì)評(píng)價(jià)，第三部分為調(diào)查事項(xiàng)的特別記載，以便在進(jìn)行每一項(xiàng)調(diào)查時(shí)將所有調(diào)查結(jié)果系統(tǒng)地重點(diǎn)記錄下來(lái)。 [nextpage]

　　首先，將調(diào)查項(xiàng)目劃分成店面、西餐酒水及服務(wù)來(lái)進(jìn)行。

　　店面的調(diào)查主要是針對(duì)西餐廳占地條件的優(yōu)劣性、店內(nèi)面積的大小、店面展示力的強(qiáng)弱、店內(nèi)的氣氛以及店內(nèi)裝潢設(shè)備的品質(zhì)等項(xiàng)目。

　　西餐酒水的調(diào)查，是對(duì)西餐酒水種類收集的齊全性、西餐酒水品質(zhì)的好壞以及西餐酒水的流行趨勢(shì)等項(xiàng)目展開(kāi)調(diào)查。

　　服務(wù)的調(diào)查，是對(duì)店面酒水說(shuō)明、服務(wù)措施、銷售人員的銷售意愿及能力、店內(nèi)環(huán)境的清潔度以及接待客人的設(shè)備機(jī)能等項(xiàng)目展開(kāi)調(diào)查。綜合這三方面的因素，可以對(duì)西餐廳形象進(jìn)行評(píng)價(jià)。在實(shí)際使用時(shí)，還可以針對(duì)需要對(duì)調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整。

　　其次，為了使本店的競(jìng)爭(zhēng)店能有更明確的比較基準(zhǔn)，可將每一次調(diào)查項(xiàng)目依優(yōu)劣的程度分成若干個(gè)等級(jí)，以便調(diào)查人員將兩店的差異具體地在調(diào)查中列示出來(lái)。當(dāng)然，有些部分若未能立即比較或是必須特別說(shuō)明，則可以列示在“特別記載”事項(xiàng)欄內(nèi)，使整個(gè)調(diào)查工作能夠更趨于完整與詳細(xì)。

　　通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)西餐廳展開(kāi)形象調(diào)查，店長(zhǎng)能夠隨時(shí)掌握與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)的資料，而且可以據(jù)此發(fā)現(xiàn)本店在經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)而擬定改善的對(duì)策。因此競(jìng)爭(zhēng)店的調(diào)查工作是經(jīng)營(yíng)上不可缺少的，若是能夠持續(xù)展開(kāi)，西餐廳必更能夠處于競(jìng)爭(zhēng)的有利地位。

　　在確定西餐廳規(guī)模和類型之前，西餐廳投資人要依照西餐廳計(jì)劃投資規(guī)模，結(jié)合自己籌集資金的能力量力而行，選擇合適的資金籌集方式。

　　一、資金籌集的渠道

　　在西餐廳開(kāi)辦之初，西餐廳投資者可根據(jù)西餐廳實(shí)際情況，通過(guò)多種渠道來(lái)籌集資金。最常用的籌資渠道有以下幾種。

　　1．向銀行貸款

　　如果西餐廳投資者的自籌資金無(wú)法滿足西餐廳正常營(yíng)業(yè)所需，投資者又不想和他人合伙經(jīng)營(yíng)，那么就可以通過(guò)銀行貸款來(lái)籌集資金。銀行規(guī)定，凡城鎮(zhèn)個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、合作經(jīng)營(yíng)戶自籌資金遇到困難時(shí)，可向銀行申請(qǐng)貸款，銀行將根據(jù)具體情況給予支持。因此，如果西餐廳投資者對(duì)開(kāi)辦西餐廳已有周密的計(jì)劃，對(duì)市場(chǎng)也進(jìn)行了一定的考察，已有詳盡的可行性報(bào)告，可將這些材料報(bào)給銀行，從而實(shí)現(xiàn)貸款計(jì)劃。

　　2．利用商業(yè)信用籌集資金

　　西餐廳投資者在投資、經(jīng)營(yíng)過(guò)程中如果能夠有效利用商業(yè)信用，就可以在短時(shí)間里籌集一些資金，暫時(shí)緩解資金壓力。通常，商業(yè)信用籌資主要有賒購(gòu)產(chǎn)品等方式。賒購(gòu)產(chǎn)品是一種最典型、最常見(jiàn)的利用商業(yè)信用籌集資金的形式。在此種形式下，買賣雙方發(fā)生產(chǎn)品交易，買方收到產(chǎn)品后不立即支付貨款，而是延遲到一定時(shí)期以后付款。

　　二、資金籌集的要點(diǎn)

　　1．降低資金籌集成本

　　西餐廳投資者通過(guò)多種方法籌集資金后，需要以利息、股息以及其他形式付出一定的代價(jià)，這些代價(jià)就是資金籌集成本。通常，投資者可以根據(jù)不同資金來(lái)源的成本率在時(shí)間、空間、行業(yè)上的差別選取成本較低的資金來(lái)源，從而降低資金籌集成本。

　　2．正確認(rèn)識(shí)負(fù)債經(jīng)營(yíng)

　　負(fù)債經(jīng)營(yíng)是一種“借雞生蛋”的辦法。有眼光、有魄力的西餐廳投資者都不害怕借錢經(jīng)營(yíng)，因?yàn)樗邪盐胀ㄟ^(guò)營(yíng)業(yè)運(yùn)作償還貸款和利息，并獲得一定的利潤(rùn)。特別是在通貨膨脹率不斷提高的時(shí)期借錢經(jīng)營(yíng)西餐廳，還錢時(shí)本金實(shí)際已經(jīng)貶值，只要利率不是太高，資金運(yùn)轉(zhuǎn)后一般都有相當(dāng)大的利潤(rùn)。當(dāng)然，這里并不是說(shuō)經(jīng)營(yíng)西餐廳一定要借債。借債固然有其好處，但也存在弊端。借債要本利歸還，所以在借貸前要考慮風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)定借貸額度。

　　3．善于利用融資

　　融資是關(guān)系到西餐廳經(jīng)營(yíng)能否支撐下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。剛開(kāi)始時(shí)，西餐廳投資者就要詳細(xì)列出所需資產(chǎn)的項(xiàng)目，并合理進(jìn)行融資。

　　融資有多種方式，每種方式各有其特性與優(yōu)缺點(diǎn)，在選擇時(shí)必須從自身狀況及西餐廳發(fā)展的角度來(lái)權(quán)衡。首先，西餐廳投資者必須考慮西餐廳的具體情況以及各種融資方式的特性，選擇出最適合西餐廳的融資方式。其次，西餐廳投資者要盡可能地延長(zhǎng)償還期限。供應(yīng)商的融資貸款一般來(lái)說(shuō)期限較短，償還期限如果太短壓力就很大，因而，西餐廳投資者一定要想辦法將期限延長(zhǎng)。對(duì)西餐廳經(jīng)營(yíng)而言，這比降低利息或是保障貸款安全還要重要。最后，西餐廳經(jīng)營(yíng)者還要知道融資并非越多越好。盲目相信融資越多越好，會(huì)帶來(lái)很大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于西餐廳投資者而言，融資要遵循“需要多少，便融多少”的原則，只要能夠滿足西餐廳的投資經(jīng)營(yíng)需求即可。 [nextpage]

　　5．人力編制

　　員工具體數(shù)目由以下幾個(gè)因素決定：營(yíng)業(yè)面積大小、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短、班次安排、營(yíng)業(yè)額多少。保安、吧員數(shù)量將視具體情況而定。

　　6．招牌制作

　　包括餐牌外形設(shè)計(jì)，餐牌內(nèi)部產(chǎn)品確定（可根據(jù)產(chǎn)地情況和行政總廚的建議），餐牌定價(jià)（需考慮因素：西餐廳定位、產(chǎn)品成本、地理位置、內(nèi)部環(huán)境、服務(wù)水平、同行業(yè)行情），收銀臺(tái)兩聯(lián)單制作，營(yíng)業(yè)報(bào)表制作，店片制作（店名、特色、電話、地址）。

　　7．內(nèi)部管理制度制定

　　具體包括員工規(guī)章制度，宿舍管理制度，收銀、出納擔(dān)保制度，薪資、待遇、工傷、假期、辭職流程等。

　　8．購(gòu)買相關(guān)設(shè)備

　　大型設(shè)備：廚房設(shè)備，大廳設(shè)備，吧臺(tái)、收銀臺(tái)設(shè)備。

　　器具：廚房器具、大廳器具。

　　家電：電視（包間配）、洗衣機(jī)、冰箱、電話機(jī)（最好是子母機(jī)，方便店內(nèi)及時(shí)聯(lián)系）。

　　辦公用品：可根據(jù)實(shí)際情況配備。

　　內(nèi)部裝飾：植物、干花、壁畫等。

　　工衣制作：色調(diào)、款式、規(guī)格。

　　9．供應(yīng)商管理

　　供應(yīng)商包括煙酒供應(yīng)商、調(diào)料供應(yīng)商、肉類供應(yīng)商、海鮮供應(yīng)商、油類供應(yīng)商、大米供應(yīng)商、液化氣供應(yīng)商、青菜供應(yīng)商、水果供應(yīng)商、日常易耗品（抹布、拖把、垃圾袋等）供應(yīng)商等。

　　10．試營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備

　　內(nèi)部設(shè)備調(diào)試，打掃衛(wèi)生，去除異味（可用菠蘿、熏醋、固體香料），人員磨合、整訓(xùn)。

　　11．開(kāi)業(yè)流程

　　確定開(kāi)業(yè)日期，發(fā)邀請(qǐng)函，確定開(kāi)業(yè)規(guī)格，準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)餐，準(zhǔn)備正常營(yíng)業(yè)。

　　12．成本預(yù)算

　　工程裝潢：木工、油漆、水、電、空調(diào)、桌椅、招牌的費(fèi)用，房租，人工工資，設(shè)備、器具的費(fèi)用，辦理證照的費(fèi)用。

　　13．項(xiàng)目協(xié)調(diào)

　　時(shí)間協(xié)調(diào)：整個(gè)項(xiàng)目需安排好先后順序。 [nextpage]

　　人力安排：需確立項(xiàng)目小組分工合作（工程裝飾、證照辦理、人力招聘、物料供應(yīng)商、購(gòu)買設(shè)備、器具、財(cái)務(wù)總監(jiān)、內(nèi)部制度建設(shè)、總協(xié)調(diào)人）。

　　14．相關(guān)合同

　　包括房屋租賃合同、人事勞動(dòng)合同、工程承建合同、擔(dān)保合同等相關(guān)合同范本。

　　15．前期廣告宣傳

　　包括工程前廣告宣傳、工程中廣告宣傳、開(kāi)業(yè)前廣告宣傳，具體形式有條幅、海報(bào)、DM等。

　　一、商圈消費(fèi)力調(diào)查

　　市場(chǎng)調(diào)研是西餐廳市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)工作，它有助于西餐廳準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市場(chǎng)和西餐產(chǎn)品，是西餐經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行科學(xué)決策的前提，必須引起店長(zhǎng)的重視。

　　通常，市場(chǎng)調(diào)研包括以下程序。

　　1．進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

　　每個(gè)消費(fèi)個(gè)體或不同層次的消費(fèi)群體，對(duì)于需求的側(cè)重點(diǎn)均不一樣。西餐廳無(wú)法滿足整個(gè)餐飲市場(chǎng)千差萬(wàn)別的需求，所以必須劃分現(xiàn)有市場(chǎng)，挖掘潛在市場(chǎng)，尋求適合西餐廳的目標(biāo)市場(chǎng)。也就是說(shuō)，西餐廳在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，首先要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，分析出從各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)獲取的利潤(rùn)及各細(xì)分市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)情況和西餐廳的能力，并決定取舍，選擇最有利的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　在搞清楚西餐消費(fèi)者的基本狀況以后，可以按照以下消費(fèi)特征進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。

　?。?）地理特征，如國(guó)別、政治區(qū)域、人口密度、相隔距離、氣候條件等。

　　（2）人文特征，如性別、年齡、婚姻狀況、家庭大小、收入、教育程度、職業(yè)、民族血統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣等。

　?。?）心理特征，如個(gè)性、觀念、生活方式、意見(jiàn)態(tài)度、興趣等。

　　2．調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者狀況

　　包括研究西餐消費(fèi)行為和劃分西餐消費(fèi)類型兩個(gè)方面。

　　（1）研究西餐消費(fèi)行為

　　西餐消費(fèi)行為就是顧客選擇西餐廳，購(gòu)買、享用以及評(píng)價(jià)西餐產(chǎn)品及服務(wù)的活動(dòng)過(guò)程。它不僅僅是顧客的一次購(gòu)買行為，還包括西餐消費(fèi)前和消費(fèi)后的一系列活動(dòng)；也不僅指消費(fèi)者的外部活動(dòng)，還包括消費(fèi)者的心理活動(dòng)。

　　與一般性的消費(fèi)活動(dòng)一樣，西餐消費(fèi)行為具有明顯的目的性、過(guò)程性、差異性以及復(fù)雜性。一般來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)對(duì)以下情況的調(diào)查來(lái)分析西餐消費(fèi)者的消費(fèi)行為。

　　①地區(qū)特征。即了解所選定的商業(yè)圈是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，是高級(jí)社區(qū)還是平民社區(qū)，是企事業(yè)單位集中地還是車站附近或交通要道。

　?、谌丝跀?shù)與戶口數(shù)。

　?、鄹髂挲g組的人數(shù)、男女比例。

　　④各種職業(yè)人數(shù)及平均收入。

　?、萜笫聵I(yè)單位的質(zhì)量及數(shù)量。

　　（2）劃分西餐消費(fèi)類型

　　西餐消費(fèi)需要是所有人的共性表現(xiàn)，但由于消費(fèi)群體的社會(huì)階層、經(jīng)濟(jì)收入、職業(yè)、文化背景、生活方式、西餐消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，又形成了不同的西餐消費(fèi)類型。 [nextpage]

　　總體來(lái)說(shuō)，西餐消費(fèi)的類型可以大致分為以下幾種。

　?、?zèng)_動(dòng)型西餐消費(fèi)。沖動(dòng)型西餐消費(fèi)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是可有可無(wú)的，帶有突發(fā)性消費(fèi)的特點(diǎn)，從心理上講，往往是請(qǐng)客和品味兼而有之。通常是一種臨時(shí)決定的西餐消費(fèi)活動(dòng)，其中的偶然因素多于規(guī)律性。對(duì)這種消費(fèi)，店長(zhǎng)必然難以預(yù)測(cè)和掌握，但是，西餐廳可以通過(guò)促銷廣告、產(chǎn)品陳列等方式來(lái)引起消費(fèi)者的這種沖動(dòng)，增加銷售數(shù)量。

　　②習(xí)慣型西餐消費(fèi)。這種西餐消費(fèi)顧客以能夠吃飽為目的，屬于單一的購(gòu)買和個(gè)體消費(fèi)，是不由自主的自動(dòng)消費(fèi)。與這種消費(fèi)相對(duì)應(yīng)的是一些簡(jiǎn)單的小型西餐廳，如西式快餐廳等。

　　③計(jì)劃型西餐消費(fèi)。計(jì)劃型西餐消費(fèi)是一種有準(zhǔn)備的西餐消費(fèi)現(xiàn)象。除了習(xí)慣型和沖動(dòng)型西餐消費(fèi)之外，其他的一切西餐消費(fèi)都可以歸納為計(jì)劃型西餐消費(fèi)，如婚宴、喜慶宴席、生日宴、節(jié)日宴、商務(wù)自助餐、酒會(huì)等等。這類消費(fèi)的消費(fèi)者對(duì)西餐廳的布局、裝飾、用餐環(huán)境、服務(wù)優(yōu)劣、食品的品種、規(guī)格、價(jià)格等都有所選擇，體現(xiàn)了預(yù)算的計(jì)劃性，在時(shí)間上也往往有某些規(guī)律性。

　　3．調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況

　　調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的在于確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)行為，預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)反應(yīng)，并以此為參照來(lái)制定本西餐廳的經(jīng)營(yíng)策略，以便確保本西餐廳的市場(chǎng)營(yíng)銷策略能夠取得預(yù)期的效果。

　　西餐廳的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩大類，其中直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指在西餐廳的中心市場(chǎng)范圍內(nèi)與本西餐廳的經(jīng)營(yíng)范圍、目標(biāo)顧客相似，并提供類似產(chǎn)品和服務(wù)的西餐廳；間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要表現(xiàn)為兩家西餐廳之間的西餐產(chǎn)品具有一定的差異，如一家法式西餐廳和一家供應(yīng)意大利菜的西餐廳之間就是一種間接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

　　對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查，主要是對(duì)直接競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查。調(diào)查時(shí)，可以在西餐廳的市場(chǎng)范圍內(nèi)仔細(xì)搜索其他西餐廳，也可從電話簿上尋找，然后調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的以下情況。

　?。?）營(yíng)業(yè)情況。包括營(yíng)業(yè)范圍與餐品價(jià)格、面積與座位數(shù)、座位周轉(zhuǎn)率三項(xiàng)。

　?。?）顧客情況。包括主要顧客類別、用餐時(shí)間、主要顧客的大致消費(fèi)額三項(xiàng)。

　　（3）西餐廳情況。包括西餐廳門面及內(nèi)部裝潢?duì)顩r、衛(wèi)生設(shè)備、服務(wù)設(shè)施等。

　?。?）服務(wù)情況。包括服務(wù)特色、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等。

　　（5）其他情況。包括營(yíng)業(yè)年數(shù)、促銷活動(dòng)、推廣活動(dòng)等。

　　4．確定目標(biāo)顧客

　　通過(guò)對(duì)西餐廳市場(chǎng)范圍內(nèi)潛在顧客群體的狀況和競(jìng)爭(zhēng)者狀況的調(diào)查，結(jié)合西餐廳的投資預(yù)算和財(cái)力的實(shí)際情況，店長(zhǎng)可以確定西餐廳的目標(biāo)顧客群體。

　　而顧客群體按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，又可細(xì)分成以下類別。

　?。?）按照顧客就餐程度進(jìn)行劃分

　?、?ldquo;嘗試者”群體。這類群體常外出就餐，經(jīng)濟(jì)水平高于一般人。他們?cè)敢獾礁魈幮麻_(kāi)業(yè)的西餐廳去嘗試，并判斷該西餐廳是否可接受。

　?、?ldquo;多數(shù)人”群體。“多數(shù)人”群體只有在西餐廳經(jīng)營(yíng)成功并出名后才去就餐，若滿意會(huì)再來(lái)成為?？?，甚至是固定的回頭客。

　?、?ldquo;次嘗試者”群體。這類群體往往是經(jīng)嘗試者推薦而前往西餐廳就餐的。 [nextpage]

　?、?ldquo;稀客”群體。這類群體經(jīng)濟(jì)不甚寬裕，不常外出就餐，有的甚至一年只外出就餐一兩次，如在慶祝結(jié)婚周年、生日或一些特殊情況下才外出就餐。

　?。?）按照人口特點(diǎn)進(jìn)行劃分

　　①按經(jīng)濟(jì)收入將顧客分類，有助于西餐廳檔次的定位、餐牌的設(shè)定以及合理定價(jià)。

　　②按職業(yè)分類，對(duì)西餐廳環(huán)境設(shè)計(jì)有決策意義。

　　③按年齡分類，對(duì)就餐環(huán)境、產(chǎn)品選擇和價(jià)格設(shè)定有決策意義。

　?。?）按照顧客的就餐動(dòng)機(jī)進(jìn)行劃分

　?、賵F(tuán)體用餐。如會(huì)議和旅游團(tuán)隊(duì)用餐。通常由組織機(jī)構(gòu)統(tǒng)一訂餐和付款，所以西餐廳提供的產(chǎn)品要符合大多數(shù)人的口味，同時(shí)要求制作簡(jiǎn)單，使產(chǎn)品在較短的時(shí)間內(nèi)能夠大批量供應(yīng)。

　　②簡(jiǎn)單充饑。一般只要求環(huán)境清潔衛(wèi)生、食品可口、價(jià)格實(shí)惠，這種顧客對(duì)就餐環(huán)境和服務(wù)狀況并不過(guò)多追求。

　?、巯硎墚a(chǎn)品。這類顧客外出就餐多為改善生活或款待親友，因此，這種顧客希望西餐廳提供的產(chǎn)品具有獨(dú)特風(fēng)味，要不同于并高于家庭或食堂的飯菜。

　　④商業(yè)宴會(huì)。顧客進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)時(shí)，需要宴請(qǐng)合作者，并希望借此給被請(qǐng)者留下良好的印象。這種宴會(huì)一般由單位付款。

　　二、目標(biāo)客戶群

　　西餐廳要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取得理想的效益，就必須進(jìn)行顧客定位，明確自身的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　當(dāng)擬定一個(gè)理想的西餐廳經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所時(shí)，不僅要對(duì)商圈內(nèi)的人口、收入、消費(fèi)支出進(jìn)行分析，還必須具體分析商圈內(nèi)顧客的消費(fèi)傾向，通過(guò)面談或抽樣調(diào)查收集顧客的有關(guān)信息，從而明確西餐廳經(jīng)營(yíng)的具體目標(biāo)市場(chǎng)。各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求不同，可以通過(guò)確定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的顧客每隔多長(zhǎng)時(shí)間外出就餐一次，進(jìn)行定量分析。

　　1．顧客飲食消費(fèi)特點(diǎn)

　　顧客的飲食消費(fèi)與其他消費(fèi)行為不同，有其特殊性。要進(jìn)行顧客定位，首先要了解顧客飲食消費(fèi)的特點(diǎn)。

　?。?）飲食消費(fèi)目的的明確性。通常來(lái)說(shuō)，人們飲食消費(fèi)的目的非常明確，而消費(fèi)的隨機(jī)性和沖動(dòng)性較少。飲食消費(fèi)動(dòng)機(jī)的始發(fā)機(jī)能促使人產(chǎn)生飲食消費(fèi)行為，選擇機(jī)能促使人尋找消費(fèi)場(chǎng)所。而顧客選擇用餐場(chǎng)所一般根據(jù)個(gè)人的多種比較結(jié)果和心理感受來(lái)進(jìn)行。

　?。?）飲食消費(fèi)的直接性。到西餐廳用餐必須由消費(fèi)者本人親自到場(chǎng)，而不能像其他產(chǎn)品那樣可以請(qǐng)人代為購(gòu)買。餐飲產(chǎn)品由有形實(shí)物和無(wú)形勞務(wù)結(jié)合而成，顧客對(duì)餐飲產(chǎn)品的消費(fèi)過(guò)程與餐飲產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程同時(shí)進(jìn)行。 [nextpage]

　?。?）餐飲消費(fèi)的綜合性。人們對(duì)餐飲產(chǎn)品的要求早已不僅僅局限于充饑，而且也十分注重精神上的需要和精神上的滿足。

　?。?）飲食消費(fèi)的重復(fù)性。飲食消費(fèi)具有重復(fù)性和同期性。西餐廳應(yīng)充分利用消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)強(qiáng)化機(jī)能，努力給顧客留下美好的印象和滿意的心理感受，使他們的消費(fèi)行為周期地、重復(fù)地出現(xiàn)。

　　2．顧客餐飲消費(fèi)需求分析

　　我們可以通過(guò)以下幾個(gè)方面去分析顧客的餐飲消費(fèi)需求。

　?。?）按顧客年齡層次分析。

　　餐飲消費(fèi)者的飲食需求和消費(fèi)能力隨年齡增長(zhǎng)而不斷變化。我們可以把市場(chǎng)細(xì)分為老年市場(chǎng)、中年市場(chǎng)、青少年市場(chǎng)以及兒童市場(chǎng)等。

　?。?）按顧客收入水平及職業(yè)分析。

　　不同收入水平的顧客需要不同檔次的產(chǎn)品：高收入顧客需要高品位、高質(zhì)量的食品，而大眾顧客則需要物美價(jià)廉的食品。不同職業(yè)的顧客對(duì)產(chǎn)品的需求也不同：高級(jí)管理人員、商人有商務(wù)宴會(huì)的需要，工薪階層則需要中低檔食品。

　?。?）按消費(fèi)心理分析。

　　① 求便利的心理。注重服務(wù)場(chǎng)所和服務(wù)方式便利性的顧客希望餐飲服務(wù)能方便、迅速并要求一定的質(zhì)量。這些顧客是提供速食及便餐的西餐廳的首要目標(biāo)顧客群。

　?、?求新的心理。具有求新心理的顧客在消費(fèi)時(shí)注重餐飲產(chǎn)品所帶來(lái)的新奇感，如果西餐廳的就餐環(huán)境或服務(wù)產(chǎn)品具有獨(dú)特性，就會(huì)吸引大批此類顧客。餐飲產(chǎn)品的獨(dú)特性是西餐廳得以順利擴(kuò)展的重要條件，而西餐廳用餐環(huán)境的獨(dú)特性有時(shí)也能起到意想不到的效果。

　　③ 求廉心理。具有求廉心理的顧客注重飲食消費(fèi)是否價(jià)廉。西餐廳要吸引大眾，其產(chǎn)品的價(jià)格不能過(guò)高。

　　④ 求舒適心理。每一位顧客在用餐時(shí)都希望西餐廳提供的服務(wù)設(shè)施、服務(wù)項(xiàng)目等能給身心帶來(lái)滿足和享受。西餐廳不僅要提供美味佳肴及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還要注重西餐廳的設(shè)計(jì)、裝飾、設(shè)備等能否帶給顧客視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)上的愉悅和享受。

      什么位置最適合

　　1．地點(diǎn)定位

　　西餐廳的正確選址，不僅是其成功的先決條件，也是實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化、專業(yè)化的前提條件和基礎(chǔ)。

　　西餐廳店址定位要明確定位標(biāo)準(zhǔn)。

　?。?）營(yíng)業(yè)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化。營(yíng)業(yè)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化的前提條件。西餐廳營(yíng)業(yè)環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)化包括店面的營(yíng)業(yè)面積、西餐廳結(jié)構(gòu)、店面及店堂的設(shè)計(jì)和裝潢等。這些環(huán)境要素共同組合可以營(yíng)造具有獨(dú)特個(gè)性的西餐廳氣氛。西餐廳為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化，在進(jìn)行選址時(shí)要注意西餐廳的營(yíng)業(yè)面積、結(jié)構(gòu)是否利于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。 [nextpage]

　　（2）城市商業(yè)水平。城市商業(yè)水平對(duì)西餐廳經(jīng)營(yíng)非常重要。人均收入水平、產(chǎn)品供給能力、交通運(yùn)輸條件、技術(shù)設(shè)施狀況和人們的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)觀念都影響著西餐廳的發(fā)展。所以在考慮西餐廳經(jīng)營(yíng)發(fā)展的區(qū)域范圍時(shí)，可選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平中上等的大中城市和經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)。

　　（3）西餐廳位置條件。在了解了城市商業(yè)水平之后，就要逐步縮小范圍，把握西餐廳所處的位置條件。場(chǎng)地條件除場(chǎng)所營(yíng)業(yè)面積與結(jié)構(gòu)外，還包括：場(chǎng)地內(nèi)是否有必要的公共服務(wù)設(shè)施，獲得該場(chǎng)地所需支付的租金及其他交易成本，租用此場(chǎng)所的條件，包括必要的停車條件：顧客停車場(chǎng)地及原料進(jìn)貨空間；法律條件：建筑計(jì)劃的審核情況和防火標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收情況是否符合城市規(guī)劃各種限制性的規(guī)定等。

　　2．劃定商圈范圍

　　商圈是西餐廳對(duì)顧客的吸引力所能達(dá)到的范圍，即來(lái)店顧客所居住的地理范圍。商圈調(diào)查可以分析出商圈范圍內(nèi)的顧客情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以及可能影響西餐廳經(jīng)營(yíng)的其他因素，以做出正確的定位選擇。

　　確定商圈，首先要確定商圈的軸心點(diǎn)。西餐廳所在的位置就是商圈的軸心點(diǎn)，應(yīng)該了解軸心點(diǎn)所在街區(qū)的交通狀況和具體位置等情況。為了由地點(diǎn)定位衍生出區(qū)域定位，必須通過(guò)半徑標(biāo)志，準(zhǔn)確地劃出各層商圈。對(duì)處在不同地區(qū)的西餐廳來(lái)說(shuō)，商圈的半徑距離各有不同，它受當(dāng)?shù)厝嗣芏?、附近?jìng)爭(zhēng)西餐廳、西餐廳供應(yīng)的產(chǎn)品差別、交通方式、西餐廳聲譽(yù)等因素的影響。

　　商圈分析對(duì)于西餐廳經(jīng)營(yíng)的地點(diǎn)定位具有十分重要的意義。通過(guò)對(duì)店址的綜合評(píng)價(jià)及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)分析，可確定合理的目標(biāo)市場(chǎng)。商圈分析應(yīng)考慮到消費(fèi)者因素二、簽訂門店租賃合同

　　租賃店面需要慎重考慮，如果稍有疏忽，就可能使西餐廳蒙受損失。這中間最重要的就是簽訂房屋租賃合同，使西餐廳的經(jīng)營(yíng)得到保障。經(jīng)營(yíng)者在簽訂房屋租賃合同時(shí)，應(yīng)著重考慮以下問(wèn)題。

　　1．具有齊全的手續(xù)

　　經(jīng)營(yíng)者最好是直接與房屋產(chǎn)權(quán)所有者洽談租賃事宜，而不要通過(guò)中介。在與房屋產(chǎn)權(quán)所有者洽談租賃事宜時(shí)，要查驗(yàn)房產(chǎn)證及相關(guān)的法律文件，并查看其手續(xù)是否齊全，以避免日后不必要的麻煩。如果是轉(zhuǎn)租或是接手現(xiàn)成的西餐廳，要索取原承租人與房屋產(chǎn)權(quán)所有者的租賃合同，查驗(yàn)原合同的有效期限以及關(guān)于轉(zhuǎn)租的約定，并向房屋產(chǎn)權(quán)所有者確認(rèn)，同時(shí)還要查驗(yàn)原承租人的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，查驗(yàn)無(wú)誤后再?zèng)Q定。必要時(shí)還應(yīng)向房產(chǎn)管理部門查詢有關(guān)文件。簽訂租房合同必要時(shí)應(yīng)進(jìn)行公證備案，以防上當(dāng)受騙。

　　2．明確維修責(zé)任

　　出租承租雙方必須對(duì)建筑物和建筑物內(nèi)的附屬設(shè)施的維修責(zé)任予以確定，一般在合理期限內(nèi)由出租方負(fù)責(zé)維修或負(fù)擔(dān)維修費(fèi)用。如因維修影響西餐廳經(jīng)營(yíng)，應(yīng)相應(yīng)減少租金或延長(zhǎng)租期。因承租方責(zé)任進(jìn)行維修的，由承租方負(fù)責(zé)維修并承擔(dān)維修費(fèi)用。

　　3．合同的起止日期

　　合同的起止日期一般由出租方確定。由于租賃合同一經(jīng)簽訂后一般不再變動(dòng)，經(jīng)營(yíng)者可以根據(jù)房租的高低與出租方洽談租賃期限。房租在高峰時(shí)，要簽短一些；低谷時(shí)，應(yīng)盡量多簽，如五年或者更長(zhǎng)時(shí)間。承租方應(yīng)要求在租賃期滿后有優(yōu)先續(xù)租權(quán)。

　　4．房租的支付

　　明確租金時(shí)有可能涉及附加面積和附屬設(shè)施等內(nèi)容，簽訂合同時(shí)必須編制清單，注明完好程度，以作為租賃合同的附件。最理想的是先支付一個(gè)月的租金并交納一個(gè)月的押金，以后按月支付租金，租賃期限屆滿時(shí)如不續(xù)租，由出租方退還押金或最后一個(gè)月不再支付租金。另外，也可以考慮按季支付或半年支付一次租金。最好不要按年支付租金，因?yàn)檫@種方式對(duì)資金的占用量非常大。

　　5．店面的面積

　　出租承租雙方首先要統(tǒng)一面積的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，一般應(yīng)以使用面積為準(zhǔn)，因?yàn)橹挥惺褂妹娣e才是真正用于經(jīng)營(yíng)的面積。如果出租方出具的是建筑面積，要折算為使用面積。面積要進(jìn)行實(shí)地測(cè)量，重新計(jì)算后繪出草圖，雙方簽字確認(rèn)。店面的附加面積要由出租方出具有關(guān)的法律文件予以確定。

　　6．周邊公共設(shè)施

　　經(jīng)營(yíng)者在租賃店面房屋時(shí)，要檢驗(yàn)建筑物的公共設(shè)施，特別要檢驗(yàn)水、電、暖氣、燃?xì)夂团潘O(shè)施等是否可以滿足經(jīng)營(yíng)需要，還要確認(rèn)公共設(shè)施供應(yīng)的計(jì)量表位、容量、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、繳費(fèi)方法、管理和維修，以保證西餐廳具備經(jīng)營(yíng)的基本條件。

　　7．其他條款

　　合同中對(duì)違約行為要做出規(guī)定。在合同執(zhí)行過(guò)程中，如經(jīng)營(yíng)者違約，出租者有權(quán)終止合同；如出租者違約，經(jīng)營(yíng)者可通過(guò)仲裁或起訴要求賠償損失。有關(guān)事項(xiàng)議定后，依照《中華人民共和國(guó)合同法》簽訂房屋租賃合同。