餐飲消費的決策過程
每個人都是一個獨立的個體，有著獨立的邏輯思維；在餐飲消費中，不同的人有不同的決策過程，并且還會跟隨著各種因素的變化而發(fā)生變化，所以餐飲消費行為本身就是一件復(fù)雜的事情。這也進(jìn)一步說明餐飲加盟商要更好的把握好消費者的決策心理。那么，餐飲消費的決策過程有哪些值得創(chuàng)業(yè)者去學(xué)習(xí)？
（一）引起需要
購買者的需要往往由兩種刺激引起，即內(nèi)部刺激和外部刺激。內(nèi)部刺激是指來自于顧客生理原因，如饑餓、對某種美食的心理渴望等。內(nèi)部刺激對餐飲顧客的需要產(chǎn)生的影響相對簡單。外部刺激則顯得較為復(fù)雜。外部刺激包括家庭特征變化、可支配收入的變化、參照群體的變化、尋求新奇心理等。餐飲市場營銷人員應(yīng)注意識別引起餐飲消費者某種需要和興趣的環(huán)境，并充分注意到兩方面的問題：一是注意了解那些與本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)實際上或潛在有關(guān)聯(lián)的驅(qū)使力；二是餐飲消費者對某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求強度，會隨著時間的推移而變動，并且被某種誘因所觸發(fā)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還要善于安排營銷策略，促使消費者對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的需求，并立即采取購買行動。
（二）收集信息
一般來講，引起的需要不是馬上就能滿足的，餐飲消費者需要尋找某些信息。消費者信息來源主要有個人來源(家庭成員、親朋好友、同事鄰居、其他熟人等)、商業(yè)來源（餐飲廣告、餐飲推銷員、餐廳外觀及設(shè)施、餐廳宣傳印刷品、服務(wù)員等），公共來源(大眾傳播媒體、美食協(xié)會、餐飲評審組織等)、經(jīng)驗來源(親身品嘗、聯(lián)想、推論等)。市場營銷人員應(yīng)對消費者使用的信息來源認(rèn)真加以識別，并評價其各自的重要程度，安排適當(dāng)?shù)臓I銷組合，千方百計地使本企業(yè)的品牌被消費者知曉，使消費者購買本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。
（三）評價方案
餐飲消費者對產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎(chǔ)之上的。餐飲消費者的評價行為一般要涉及產(chǎn)品屬性(即產(chǎn)品能夠滿足消費者需要的特性)、屬性權(quán)重(即消費者對產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù))、品牌信念(即消費者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法)、效用函數(shù)(即描述消費者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系)和評價模型(即消費者對不同品脾進(jìn)行評價和選擇的程序和方法)等問題。例如，我國餐飲消費者在購買商務(wù)宴時，最看重的是餐飲企業(yè)的品牌；而在購買婚宴、情侶宴時，往往更看重環(huán)境與氣氛是否跟自己的品味感覺相同。
（四）決定購買
評價行為會使餐飲消費者對可供選擇的品牌形成某種偏好，從而形成購買意圖，進(jìn)而購買所偏好的品牌。但是，在購買意圖和決定購買之間，有兩種因素會起作用，一是他人態(tài)度，即其他人對餐飲消費者購買意象的看法。二是意外情況，即餐飲消費者在此之前未預(yù)料到的意外因素。如資金緊張、新的替代品出現(xiàn)、準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品出現(xiàn)惡性事故被曝光等。也就是說，偏好和購買意圖并不總是導(dǎo)致實際購買，盡管二者對購買行為有直接影響。消費者修正、推遲或者回避做出某一購買決定，往往是受到了可覺察風(fēng)險的影響?？捎X察風(fēng)險的大小隨著冒這一風(fēng)險所支付的貨幣數(shù)量、不確定屬性的比例以及消費者的自信程度而變化。市場銷人員必須了解引起消費者有風(fēng)險感的那些因素，進(jìn)而采取措施來少消費者的可覺察風(fēng)險。
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餐飲消費者在購買產(chǎn)品后會產(chǎn)生某種程度的滿意感和不滿意感，進(jìn)而采取一些使市場營銷人員感興趣的買后行為。所以，產(chǎn)品在被購買之后，就進(jìn)入了買后階段，此時，市場營銷人員的工作并沒有結(jié)束。餐飲消費者對其購買的產(chǎn)品是否滿意，將影響到以后的購買行為。如果對產(chǎn)品滿意，則在下一次購買中可能繼續(xù)購買該產(chǎn)品，并向其他人宣傳該產(chǎn)品的優(yōu)點。如果對產(chǎn)品不滿意，則會盡量減少不和諧感，因為人的機制存在著一種在自己的意見、知識和價值觀之間建立協(xié)調(diào)性、一致性或和諧性的驅(qū)使力。具有不和諧感的消費者可以通過放棄、投訴或索賠來減少不和諧，也可以通過尋求證實產(chǎn)品價值比其價格高的有關(guān)信息來減少不和諧感。市場營銷人員應(yīng)采取有效措施盡量減少購買者買后不滿意的程度。
