一、 深挖市場需求，推出概念產(chǎn)品

　　從市場的的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，茶葉的用途一般有三：一是自己或家庭飲用，二是作為饋贈(zèng)禮品，三是公務(wù)場合招待。淡季茶葉提高銷售的方法有哪些？三個(gè)用途當(dāng)中，饋贈(zèng)占據(jù)比較大的銷售比例，而饋贈(zèng)的銷量跟節(jié)假日關(guān)系緊密。中國比較長的節(jié)假日，為五一和十一，而這兩節(jié)期間，有一段較長的傳統(tǒng)節(jié)假日空白期，這時(shí)，茶葉的季節(jié)性影響尤為明顯。因此，如何營造禮品概念，開發(fā)細(xì)分的差異化市場顯得尤為重要。

　　二、打造新鮮感

　　以創(chuàng)新的品牌名稱或產(chǎn)品形態(tài)隨易喚發(fā)消費(fèi)者的嘗試欲望。人類對事物既有充滿好奇的一面，也有保守面對的一面。對于食品，中國人歷來喜歡嘗鮮，不斷追求味蕾的滿足。在有種類、無名牌的“有名無姓”茶葉市場上，消費(fèi)者對安溪鐵觀音，西湖龍井茶，君山銀針，凍頂烏龍，安化黑茶，祁門紅茶等歷史名茶是再熟悉不過了，如果市場上能出現(xiàn)一種品牌名稱與傳統(tǒng)茶葉完全區(qū)隔，讓消費(fèi)者一聽到這個(gè)茶葉品牌名稱就產(chǎn)生正面聯(lián)想，無需多做解釋消費(fèi)者就能把該品牌歸屬到新產(chǎn)品的行列，而且該茶葉產(chǎn)品的包裝，乃至產(chǎn)品形態(tài)均有別于傳統(tǒng)茶，那么這個(gè)品牌的茶葉自然有消費(fèi)者愿意嘗試。若是消費(fèi)者不愿意嘗試，無論茶葉自身如何優(yōu)秀，也難逃“養(yǎng)在深閨人未識”的宿命。

　　三、優(yōu)質(zhì)舒適的服務(wù)

　　以貼切的現(xiàn)場服務(wù)輕松化解消費(fèi)者的抗拒。據(jù)茶葉銷售終端反饋，95%以上的消費(fèi)者是先嘗后買，首次光臨茶葉店的茶客無一例外是先品飲，試口感后再購買茶葉的；新茶客對一個(gè)茶葉的品飲次數(shù)在3次以上，老茶客在6次以上，才能接受新茶品的口感。許多終端銷售人員往往操之過急，在消費(fèi)者品飲一個(gè)對于他來說是一個(gè)陌生口感的茶葉時(shí)，不顧消費(fèi)者感受，就急于推銷產(chǎn)品，往往造成消費(fèi)者的內(nèi)心抗拒。針對這種情況，茶葉終端銷售人員一定要慢慢引導(dǎo)消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)口感之外的產(chǎn)品利益，比如養(yǎng)生功效，分散消費(fèi)者的注意力。因?yàn)榭诟惺且粋€(gè)難以衡量的指標(biāo)，最好不要在這個(gè)問題上糾纏。當(dāng)消費(fèi)者要離開店鋪時(shí)，還可以適當(dāng)贈(zèng)送消費(fèi)者一些嘗試裝茶葉，讓消費(fèi)者在家品嘗，也許他在家多喝幾次就接受新茶葉的口感，下次就主動(dòng)前來購買茶葉了。

　　四、鎖定采購對象，定向開發(fā)大客戶渠道

　　除了個(gè)人或家庭享用送禮外，大多茶葉采購對象為企事業(yè)單位的辦公室主任等，通過進(jìn)一步細(xì)分，可以大體聚類為企事業(yè)單位的辦公室主任和其他管理人員，酒店、大型會(huì)議舉辦單位的采購部門人員，企事業(yè)單位的外派機(jī)構(gòu)管理者，而這些采購者采購渠道相對穩(wěn)定，采購能力較強(qiáng)，因此，企業(yè)必須定向開發(fā)，盡可能地給其一定的優(yōu)惠空間和促銷返利政策，提供良好售后等服務(wù)，擴(kuò)大銷售業(yè)績。

　　五、顧問式溝通為消費(fèi)者提供建議

　　以顧問式溝通風(fēng)格引領(lǐng)消費(fèi)者的理性消費(fèi)。茶葉具有多重屬性特征，可以是解渴的飲料原料，也可以是保健養(yǎng)生的茶品；可以是普通百姓家庭消費(fèi)食品，也可以是高端商務(wù)禮品；從市井百姓到達(dá)官顯貴，從工人農(nóng)民到金領(lǐng)政要都有茶葉的消費(fèi)需求。茶葉企業(yè)通常也會(huì)針對不同市場不同消費(fèi)人群推出系列產(chǎn)品，這就要求茶葉客服人員必須有行業(yè)背景、產(chǎn)品知識和用戶知識，能站在消費(fèi)者的立場上向客戶提供建議，成為消費(fèi)者信賴的朋友，給消費(fèi)者以信心，同時(shí)使消費(fèi)者通過這個(gè)過程能學(xué)到東西，對茶葉產(chǎn)品、茶葉行業(yè)有一個(gè)概括的了解，知道今后該如何選擇茶葉產(chǎn)品和服務(wù)，并且在必要時(shí)幫助他人進(jìn)行選擇。消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過程中所體驗(yàn)到的一切會(huì)使他得出某些結(jié)論，從而喜歡或不喜歡某個(gè)茶葉品牌，喜歡或不喜歡某個(gè)茶葉企業(yè)，而茶葉本身卻成了次要的選擇因素。

　　六、捆綁功能產(chǎn)品，拉攏門店人氣

　　茶葉門店日經(jīng)營業(yè)績不均衡，季節(jié)性影響大是行業(yè)的普遍特點(diǎn)，用一些店長或加盟商的話說，就是做茶葉有的時(shí)候很多天都沒有一分錢生意，但一年當(dāng)中，抓住一些重要的日子就夠了。茶葉新店開業(yè)則更為明顯，一般的新店都有一個(gè)一年半載的養(yǎng)店期。因此，尤其是炎炎夏日的6-9月，要拉攏門店的人氣就成了門店經(jīng)營者最為頭痛的問題。尤其是超市或商場的店中店，在夏季捆綁推出一些提升人氣的功能性產(chǎn)品顯得尤為重要，比如推出與茶葉有一定關(guān)聯(lián)，清熱降火的菊花、金銀花、冰糖綠豆八寶等，來吸引普通消費(fèi)者的光顧，從而拉升門店的人氣，達(dá)到暖店的效果。

　　七、保障茶產(chǎn)品的安全

　　以衛(wèi)生安全保障的產(chǎn)品快速贏得消費(fèi)者的信任。茶葉作為一種食品，衛(wèi)生安全達(dá)標(biāo)是前提。歷史名茶多以非物質(zhì)文化遺產(chǎn)“炫耀”自家傳統(tǒng)手工技藝和獨(dú)特的制作器具悠久、正宗為賣點(diǎn)，向消費(fèi)者兜售所謂的茶文化。更有甚者，以“能喝的古董”宣傳陳茶的價(jià)值以誤導(dǎo)消費(fèi)者囤貨積奇。試問一個(gè)在常溫下保存五年的食品，你敢食用嗎？我們再來看看立頓的成功，無非是全世界標(biāo)準(zhǔn)化口味配方加上現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)施出來的衛(wèi)生、便利產(chǎn)品。所以，改良傳統(tǒng)茶葉制作工藝，茶葉生產(chǎn)逾越“遵循標(biāo)準(zhǔn)化、正規(guī)化生產(chǎn)作業(yè)流程”這道鴻溝是不可避免的。

　　八、品牌的成就

　　以顯著的標(biāo)簽效應(yīng)強(qiáng)化消費(fèi)者的群體屬性。近兩年，中國茶葉界誕生了一批“貴族”，出現(xiàn)了每斤售價(jià)萬元以上的茶葉品牌。一個(gè)茶葉要想賣出好價(jià)錢，那么它一定是讓消費(fèi)者感到了物有所值。只有在目標(biāo)消費(fèi)者心目中價(jià)值高的產(chǎn)品才能賣出好價(jià)錢，這是再簡單不過的硬道理。從目前這幾個(gè)較成功的茶葉品牌看，這些茶葉已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品本身高品質(zhì)，而是具備了標(biāo)簽效應(yīng)，是消費(fèi)者身份、地位、品位、愛好和個(gè)性的象征。說服目標(biāo)消費(fèi)者我這個(gè)品牌的某些特性或指標(biāo)對你們是最重要，而消費(fèi)者一旦接受了這個(gè)概念，也就接受了與此概念相吻合的產(chǎn)品、服務(wù)或品牌，所以消費(fèi)者就樂于為這個(gè)認(rèn)同而付出較高的代價(jià)。

　　九、發(fā)展茶友網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)新配送服務(wù)

以茶會(huì)友的時(shí)間和空間可以借助互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)，進(jìn)行進(jìn)一步的虛擬拓展，如企業(yè)建立茶友俱樂部網(wǎng)站，提供一些線上的咨詢、交流、茶文化推介服務(wù)，還可以舉辦一些線下的茶友品茶比武、茶友納涼品茶活動(dòng)，來拓展茶友網(wǎng)絡(luò)。除此之外，企業(yè)還可以創(chuàng)新茶葉購買服務(wù)，提供配送服務(wù)或網(wǎng)絡(luò)訂茶服務(wù)。

　　十、聯(lián)動(dòng)周邊茶樓和商戶，進(jìn)行合作推廣

　　茶樓和休閑會(huì)所往往茶葉的需求量很大，因此，茶葉門店應(yīng)該摸清周邊的情況，逐家拜訪茶樓和會(huì)所，直到達(dá)成合作為止；另外，聯(lián)合一些大企業(yè)，進(jìn)行合作推廣也是不錯(cuò)的選擇。比如與小區(qū)會(huì)所合作，投遞宣傳物料，與電信、移動(dòng)、保險(xiǎn)公司、銀行等合作，作為客戶積分禮品推廣，與航空公司等合作，做產(chǎn)品形象推廣。

　　看了以上這些，您是不是對淡季如何銷售茶葉有了新的認(rèn)識？